| Выявляйте скрытые возражения Здесь стоит упомянуть, что люди не всегда высказывают вам свои возражения. Часто это является частью реакции «хватать или бежать»; когда они покупают ваш товар, они оказываются на новой для себя территории, Помните, что мы запрограммированы биологически быть бдительными и осторожными всякий раз, когда встречаемся с чем-то новым. Ваш потенциальный покупатель боится, что он может совершить ошибку. Если их возражения не преодолеть, они оправдают себя в том, что не купили - поменьше риска. Вам платят за риск. Это ваша работ - иметь достаточно мужества и уверенности и безопасно вести их к решению, которое в каком-то отношении улучшит их жизнь. Как вы можете знать, не скрывают ли они какие-то возражения? Иногда вы можете догадаться об этом, если нет никакой логической причины, почему они продолжают колебаться. Кроме того, вы можете почувствовать, что они прячут возражения. Имея практику, вы будете не только чувствовать скрытые возражения, но сможете также выявлять, что это за возражения, с тем чтобы потом задавать вопросы, которые легко и удобно выведут вашего покупателя из сомнений. Тогда уже вы готовы завершать сделку. Наилучшее завершение Большинство книг о торговле делят завершение сделок на категории. Это может делать книгу толще, нов реальности есть только одна важная категория: Предположительная. Вы просто предполагаете, что человек покупает, и действуете соответственно. Говорите всё, что вы говорите, и делайте всё, что вы делаете, держа в уме мысль, что этот человек уже решил купить. Сделайте вид, что этот человек только что сказал вам: «Я беру это, что мы должны делать?» Что бы вы на это сказали? Как бы вели себя? Каков был бы ваш следующий шаг? Вы бы спросили, куда отправлять покупку? Вы бы спросили, хотят они одну штуку или две7 Ведите себя именно таким образом, когда подходит время завершать продажу, и вы предадите покупателю уверенности для принятия решения. Ещё о технике завершения сделок Есть несколько других приёмов завершения продажи, которые вы можете использовать наряду с предположительным завершением: 1. Альтернативное предложение. «Что было бы лучше для вас, иметь комбинированный аппарат или систему из компонентов?» Иными словами, вы покупаете или покупаете? Вместо того, чтобы думать, покупать или не покупать, они думают, что покупать. Хорошее альтернативное предложение содержит кажущийся выбор, приводящий к одному и тому же исходу. Покупать или покупать. Вы хотите так или так же? Купить или купить, вот в чём вопрос. 2. Мелкий нюанс. «Вы хотите выгравировать здесь своё имя или возьмёте так, как есть?» «Вы хотите оплатить чеком или кредитной карточкой?» «Как вам лучше выписать квитанцию?» Это и есть мелкие нюансы. Их можно лучше описать как мелкие детали, о которых придётся позаботиться после того, как покупатель решится купить. Уточняя у покупателя детали, о которых обычно беспокоятся после совершения продажи, вы можете помочь ему сделать шаг вперёд. Цель использования мелких нюансов в том, чтобы помочь 50 покупателю выбрать правильную последовательность действий. Мелкие нюансы легки, просты и очень естественны. Решения по мелочам принимать гораздо легче. Не делайте из этого большое дело, и это хорошо вам послужит. 3. Поучение. Что бы вы ответили покупателю, который сказал: «Ладно, я возьму это, что мы должны теперь делать?» Вы могли бы сказать: «Хорошо, нам нужно только заполнить этот договор». «Просто выпишите чек на»... Как мы уже говорили насчёт предположительного завершения, очень легко «действовать так, словно» они уже решили купить. И ещё помните, о чём предупреждал Хозе Сильва в отношении завершения продаж; людям не нравится, когда им говорят, что они должны делать или что они должны платить. Запомните это. Не говорите: «Вы должны заполнить этот бланк» или «Вы должны внести задаток в 50 долларов». Скажите вместо этого: «Давайте заполним этот бланк» или «Вы ходите использовать кредитную карточку или чек для задатка?» РЕЗЮМЕ Умение заключать сделки чрезвычайно важно. Покупатели часто подают покупательные сигналы, которые вы должны уметь определить. Если вы уловили эти сигналы, немедленно переходите к заключению сделки, в противном случае вам придётся ждать окончания презентации. Существуют 6 различных приёмов, которые помогут вам в заключении сделок; - пробное заключение сделки - альтернативное заключение сделки - заключение сделки на основе подведения итогов - сделка с уступкой - сделка, заключаемая на основе текущих котировок - сделка напрямую. Если вы уже начали переговоры, предложите заключить сделку и держите паузу. Будем надеяться, что вы получите положительный ответ, ведь вы хорошо потрудились и заслужили это. На первый взгляд, основной задачей в торговле является получение заказов. Однако преуспевающий продавец всегда старается установить доверительные отношения с покупателем, тем самым готовя прочную основу для последующих деловых контактов. Строя долгосрочные отношения, вы по сути дела обеспечиваете успех в бизнесе себе и своей фирме. 51 ГЛАВА 7. ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ. Каждому из нас приходилось заниматься изучением языков. Мы изучали родной язык, иностранный, многие изучают языки программирования, другие изучают международный язык эсперанто. Но существует еще один международный, общедоступный и понятный язык, о котором до недавнего времени мало что знали - это язык жестов, мимики и телодвижений человека - "боди лэнгвидж". Психологами установлено, что в процессе взаимодействия людей, от 60 до 80% коммуникации осуществляется за счет невербальных средств выражения, и только 20-40% информации передастся с помощью вербальных. ЛАДОНИ. Честность и Открытость. Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы обычно даются с ладонью на сердце; в суде, когда даются показания, поднимается рука с открытой ладонью, Библию держат в левой руке, а правая рука поднята вверх так, чтобы ее видели члены суда. В повседневной жизни люди используют два положения ладони. Первое, это когда ладонь протягивается лодочкой и означает жест нищего, просящего милостыню. Второе положение - ладонь развернуто вниз, и это сдерживающий или успокаивающий жест. Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с тобой в данный момент собеседник - это понаблюдать за положением его ладоней. Если собака проявляет покорность и подчинение победителю, подставляя свою шею, то человек делает это с помощью своих ладоней, Например, когда люди полностью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони, и говорят что-то типа: "Я буду с вами полностью откровенен". Когда человек начинает с вами откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Как и другие жесты языка телодвижений, это полностью бессознательный жест, он подсказывает вам, что собеседник говорит в данный момент правду. Когда ребенок обманывает или что-то скрывает, он прячет ладони за спиной. Аналогично, если жена хочет скрыть от мужа то, что всю ночь прогуляла с подругами, она во время объяснений будет прятать руки в карманы или держать их скрещенными. Таким образом, спрятанные ладони могут подсказать мужу о том, что она скрывает правду. Агентов по продаже обучают смотреть на руки клиентов, когда те объясняют причину отказа произнести покупку, потому что о настоящих причинах можно судить по открытости ладоней. Открытые Ладони и Обман. Читатель может спросить: "Вы имеете в виду, что если я скажу неправду с открытыми ладонями, то люди поверят мне?" Ответом на этот вопрос будет и да - и нет. Если вы скажите наглую ложь, и ваши ладони при этом будут открыты, вы все же можете показаться неискренним для своих собеседников, потому что у вас будут отсутствовать другие жесты, характеризующие человека, говорящего правду, но будут заметны негативные жесты, характерные для говорящих неправду; и все это не будет сочетаться с вашими открытыми ладонями. Уже говорилось о том, что жулики и профессиональные обманщики обладают особым талантом - приводить в соответствие свои невербальные сигналы словесным лживым высказываниям. Чем лучше они используют во время лжи невербальные жесты, характерные для человека, говорящего правду, тем профессиональнее они в своей области. 52 Однако, можно повысить свой кредит доверия, выработав привычку в процессе общения с людьми держать ладони открытыми. И наоборот, когда жест открытых ладоней становится привычкой, снижается количество лжи в вашей речи. Интересно заметить, что большинство людей не могут говорить неправду, если их ладони открыты. С помощью открытых ладоней можно заставить других меньше лгать. Ваши открытые ладони также поощряют собеседников быть с вами доверчивыми и откровенными. Сила Ладони. Одним из наименее заметных и в то же время наиболее значительных невербальных сигналов, является сигал, передаваемый ладонью человека. Если правильно использовать силу ладони, то она может придать человеку больше авторитета и возможности командовать другими. Существует три основных командных жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста. Различие между этими тремя положениями видны из следующего примера; допустим, вам нужно попросить кого-либо поднять коробку и переставить ее на другое место в комнате. Допустим также, что использовать при этом мы будем одни и те же слова, говорить их одним тоном голоса и с одним выражением лица. Меняться будет только положение ладони. Положение открытой ладони вверх есть доверительный, неугрожающий жест, напоминающий просящий жест нищего на улице. Человек, которого мы попросили передвинуть коробку, не почувствует никакого давления, и в условиях субординации он воспримет это как просьбу с вашей стороны. Когда ладонь повернута вниз, в вашем жесте немедленно появится оттенок начальственности. У человека, которому вы адресовали свою просьбу, появится ощущение, что он получил приказ передвинуть коробку, и может даже возникнуть чувство враждебности к вам, в зависимости от ваших с ним взаимоотношений. Например, если это ваш коллега одинакового с вами положения, то он может не выполнить вашу просьбу, но если бы вы его Попросили с другим жестом, когда ладонь смотрит вверх, то он бы это сделал. Если человек, которому вы адресуете свою просьбу, ваш подчиненный, то он выполнит ее без возражений, потому что в таком случае вы имеете право использовать этот жест. Перстоуказующий жест. Пальцы руки сжаты в кулак, и вместе с выставленным указательным пальцем вся конфигурация становится похожей на своеобразную дубинку, с помощью которой человека принуждают к подчинению. Жест "указующего перста" является одним из наиболее раздражающих, используемых человеком в процессе речи, особенно если он совпадает по смыслу со сказанными словами. Если у вас есть привычка указывать пальцем, постарайтесь заменить этот жест, изменив положение ладони вверх или вниз лицом, и вы увидите, что добьетесь больших успехов в отношениях с другими. ЖЕСТЫ РУК И КИСТЕЙ РУК. Жесты Кистей Рук.
Identify hidden objection is worth mentioning here that people do not always express to you my objections. This is often a part of the reaction "miss or run", when they buy your product, they are on the new site for yourself, remember that we are biologically programmed to be vigilant and cautious whenever we meet with something new. Your potential buyer is afraid that he may make a mistake. If the objection can not be overcome, they are justified in that it is not bought - less risk. You get paid for risk. It's your job - to have the courage and confidence, and guide them safely to the solution, which in some ways improve their lives. As you may know, they do not hide any objections? Sometimes you can guess about it, if there is no logical reason why they continue to fluctuate. In addition, you may feel that they hide objections. With practice, you will not only feel the hidden objections, but will also be able to identify what kind of objections, in order then to ask questions that are easy and convenient to withdraw your buyer of doubt. Even then you are ready to complete the purchase. Most of the best books about the end of trade completion of transactions divided by categories. This may make the book thicker new reality there is only one important category: Estimated. You just assume that people buy, and act accordingly. Say whatever you say and do what you do, keeping in mind the idea that the people have already decided to buy. Pretend that this person just told you: "I take it that we should do?" What would you say to that? How to behave? What would be your next step? You would have asked where to send a purchase? You have asked whether they want one thing or dve7 Behave this way, when the time to complete the sale, and you surrender to the buyer confidence for decision. More about the technique of completion of transactions there are a few other tricks completion of the sale, which you can use along with the alleged conclusion: 1. Alternative proposal. "What would be better for you to have a combined device or system component?" In other words, you are buying or buying? Instead of thinking to buy or not to buy, they think, what to buy. Good alternative proposal contains an apparent choice, which leads to the same outcome. Buy or sell. Do you want one way or the same? Buy or buy, that is the question. 2. Small caveat. "You want to engrave your name here or take it as it is?" "Do you want to pay by check or credit card?" "As You better write a receipt?" That's fine nuances. They can be best described as minor details that must be taken care after the buyer decides to buy. Check with the customer details that are usually worried after the sale, you can help him to move forward. The purpose of using small nuances to help 50 customers choose the right course of action. Small nuances are easy, simple and very natural. Solutions on the little things to make much easier. Do not make a big deal out of this, and it will serve you well. 3. Teaching. What would you say to the buyer, who said, "Okay, I'll take it that we have to do now?" You might say, "Well, we only need to complete this agreement." "Just write out a check for ..." As we have said about the alleged end, it is easy to "act as if" they have already decided to buy. And remember, as Silva warned against the sale is completed, people do not like to be told what they should do or what they should pay. Remember that. Do not say: "You have to fill out this" or "You have to make a deposit of $ 50." Say instead: "Let's fill in this form," or "Do you go to use a credit card or a check for the deposit?" SUMMARY The ability to trade is extremely important. Buyers often served purchasing signals that you should be able to identify. If you catch these signals, proceed to close the deal, otherwise you will have to wait for the presentation. There are 6 different tricks that will help you in making deals - test the deal - an alternative the deal - the deal on the basis of summing up - deal with the assignment - transaction concluded on the basis of current prices - deal directly. If you have already started negotiations, offer to make a deal and keep silence. Let's hope that you get a positive answer, because you worked hard and earned it. At first glance, the main task is to obtain a trade orders. However, a successful salesman always tries to establish a trusting relationship with the customer, thereby preparing a solid foundation for future business contacts. Building a long-term relationship, you essentially ensures success in business for themselves and their company. 51 CHAPTER 7. Body language. Each of us had to deal with the study of languages. We studied the native language, a foreign language, learn many languages, others study the international language Esperanto. But there is another international, public and clear language, which, until recently, little is known - it is the language of gestures, facial expressions and gestures of man - "Body lengvidzh." Psychologists found that in human interaction, from 60 to 80% of communication is through non-verbal means of expression, and only 20-40% of the information be passed through verbal. HAND. Honesty and Openness. For centuries the open palm associated with sincerity, honesty, loyalty and trust. Vows are usually given with the palm on the heart, in the court when giving evidence, raise a hand with an open hand, the Bible, held in the left hand and the right hand is raised up so that the members of the court saw it. In everyday life, people use two hands position. The first is when the boat pulled her hand gesture means a beggar asking for alms. Second position - palm downward turn, and this constraint or a soothing gesture. The best way to know whether the frank and honest with you at the moment the source - is to watch the position of his hands. If the dog is obedient and subservient to the winner, putting his neck, the man does it with his hands, for example, when people are totally honest with you, they stretch you one or both hands, and say something like, "I'll be with you completely honest. " When a person begins to be frank with you, it usually reveals the companion hand fully or partially. Like other gestures of body language, it is completely unconscious gesture, he tells you that the other person talks at the moment of truth. When a child is cheating or hiding something, he hides his hands behind his back. Similarly, if a woman wants to hide from her husband that the night stroll with her friends, she will explain when to hide his hands in his pockets and keep them crossed. Thus, the hidden hand can tell her husband that she is hiding the truth. Sales agents are trained to look at the hands of clients, when they explain the reason for the refusal to utter a purchase because of these reasons can be seen from the open palm. Open hand and deception. The reader may ask: "Do you mean that if I told the truth with open palms, then people will believe me?" The answer is yes - and no. If you tell blatant lies, and your hands will be open at the same time, you still may seem disingenuous to his interlocutors, because you will not have other gestures that characterize a person who speaks the truth, but you will notice the negative gestures specific to speak lies; and all this will be combined with your open palms. It has been said that the thieves and professional liars have a special talent - adjust their nonverbal cues verbal false statements. The better they will perform in a lie nonverbal gestures characteristic of a person who speaks the truth, so they are more professional in their field. 52 However, you can increase your credibility by developing a habit of socializing with people hold hands open. Conversely, when an open hand gesture becomes a habit, reduced the number of lies in your speech. Interestingly, most people can not tell a lie, if their hands are open. With an open hand can make others less lie. Your open palm also encourage interviewees to be with you trusting and open. Power Palm. One of the least visible and at the same time, the most important non-verbal cues, Seagal is passed hand man. If properly used by hand, it can make a person more authority and command other opportunities. There are three basic command gesture hand: position, palm up, palm down position and the position of the pointing finger. The difference between these three terms can be seen from the following example, let's say you need to ask someone else to pick up the box and move it to another location in the room. Assume also that the use at the same time we are one and the same words to say them with a tone of voice and with a straight face. Change will only hand position. The position is open palm up confidential, non-threatening gesture, a gesture reminiscent of a beggar begging in the street. The man we asked to move the box, does not feel any pressure, and in a chain of command, he would take it as a request of you. When the palm facing down, your gesture will instantly appear authoritative tone. The person to whom you address your request, the feeling that he was ordered to move the box, and can even be the feeling of hostility to you, depending on your relationship with him. For example, if a colleague of the same situation with you, it can not comply with your request, but if you ask it to other gesture when the palm is facing up, then he would do it. If the person you are forwarding your request, your subordinate, then it will do it without any objection, because in that case you may use this gesture. Perstoukazuyuschy gesture. Fingers clenched in a fist, and with the index finger exposed the whole configuration is similar to the kind of stick with which people are forced to obey. Gesture, "pointing finger" is one of the most annoying man in the process used by the speech, especially if it is the same within the meaning of the spoken word. If you have a habit of pointing the finger, try to replace the gesture, changing the position of his hands up and down the face, and you will see that will do better in relationships with others. Hand gestures and hands. Gestures of hands.
|
