ТОЛКОВАНИЕ ЖЕСТОВ И ОШИБКИ ТОЛКОВАНИЯ. Требуется определенное время и определенный уровень наблюдательных навыков для того, чтобы выработать у себя, способность при определенных обстоятельствах правильно толковать жесты, связанные с приближением рук к лицу. Мы со всей достоверностью можем заключить, что если такой жест промелькнул у человека, то это значит, что у него на уме что-то неприятное. Вопрос лишь в том, что же это такое? Это может быть сомнение, обман, неуверенность, некоторое преувеличение действительного факта, мрачное предчувствие или откровенная ложь. Искусство правильной интерпретации заключается в том, чтобы определить какая из перечисленных негативных эмоций присутствует. Лучше всего это делать с помощью анализа жестов, предшествующих "рука-к-лицу" жесту, учитывая при этом контекст общения. Например, мой друг, с которым мы часто играем в шахматы, часто потирает ухо или трогает нос, когда не уверен в правильности своего следующего хода. Недавно я обратил внимание на его другие жесты, которые я могу интерпретировать и использовать в свою пользу. Я обнаружил, что как только я намереваюсь передвинуть фигуру, прикасаясь к ней, он моментально проделывает серию жестов, дающих информацию о том, как он расценивает мой предполагаемый ход. Если он откидывается спиной назад и делает шпилеобразный жест (уверенность), я могу предположить, что он предвидел такой ход и, возможно, уже продумал, как на него ответить. Если же в тот момент, когда я прикасаюсь к шахматной фигуре, он прикрывает рот рукой и потирает нос или ухо; это означает, что он не ожидал такого хода и не знает как дальше ходить. Понятно, что чем чаще я буду ходить после его "рука-к-лицу" жестов, тем больше у меня шансов выиграть. Недавно я проводил собеседование с молодым человеком, желающим устроиться на работу в нашу компанию. В течение всего интервью он сидел, скрестив руки на груди и заложив ногу за ногу, его жесты говорили о критическом настрое, ладони были видны слишком редко, а его взгляд только 1/3 времени встречался с моими глазами. Что-то явно его беспокоило, но в тот момент собеседования у меня были слишком мало информации, чтобы делать точные оценки его негативным жестам. Я спросил его о предыдущих должностях и местах работы. Когда он отвечал, его ответы сопровождались потиранием века и прикосновением к носу, и он продолжал избегать моего взгляда. Так продолжалось в течение всего собеседования, и в конечном итоге я принял решение не принимать этого человека на работу, основываясь на своем "шестом чувстве". Мысль о негативных жестах не давала мне покоя, и я решил проверить его характеристики. Я обнаружил, что он давал мне неверную информацию о своем прошлом. Если бы я не обратил внимания на его невербальные сигналы, я мог бы совершить ошибку, приняв этого человека на работу. На семинаре менеджеров прокручивалась видеозапись ролевой игры, основанной на проведении собеседования по приему на работу. Во время этого собеседования кандидат на должность неожиданно прикрыл рот рукой и потер нос, когда ему был задан один из вопросов. До этого момента собеседования он сидел в открытой позе, расстегнув пиджак, обнажив ладони и наклоняясь вперед при ответах на вопросы, поэтому вначале мы подумали, что те жесты никак не совпадали с его общей линией поведения. Жест прикрывания рта длился несколько секунд перед его ответом, а затем он вернулся к своей открытой позе. В конце ролевой игры мы спросили его об этом жесте, и он сказал, что когда ему задали тот вопрос, он мог бы дать двоякий ответ, один вариант положительный, другой отрицательный. Когда он обдумывал отрицательный вариант ответа и то, какое впечатление это может произвести, непроизвольно получился жест "прикрывания рта рукой". Когда же он подумал о положительном варианте ответа, рука упала, и он вернулся к своей прежней открытой позе. Его размышления о том, как аудитория отреагирует на негативный ответ и вызвали неожиданный жест - прикрытие рта рукой. 58 Эти примеры показывают, как легко можно ошибиться в толковании жестов "рука-к-лицу" и прийти к неправильным заключениям. И только путем постоянной тренировки в наблюдении и изучении этих жестов, при учитывании контекста, в котором проделываются жесты, можно научиться делать правильные толкования относительно мыслей людей. Подпирание Ладонью Щеки и Подбородка Хорошим лектором считается тот, кто инстинктивно чувствует, когда его аудитория заинтересована в том, что он говорит, а когда она потеряла интерес. Хороший агент по торговле чувствует, когда он "затрагивает правильные струны", т.е. нащупывает, заинтересован покупатель в его товаре или нет. Каждому коммивояжеру знакомо неприятное чувство, возникающее в случае, если его потенциальный покупатель присутствует на презентации товара, не проронив ни слова, и только наблюдает. К счастью, о его реакции можно судить по ряду жестов, среди которых может быть подпирание ладонью щеки или подбородка. Скука. Когда слушатель начинает подставлять, руку для того, чтобы опереть на нее голову, это верный признак того, что ему стало скучно, и он подпирает голову рукой для того, чтобы не заснуть. Степень наскучивания соотносится с выраженностью использования руки как опоры. Предельная скука и отсутствие интереса видны, когда голова полностью лежит на руке, и абсолютным сигналом скуки будет, если человек лежит головой на столе и похрапывает! Постукивание пальцами по столу и постоянный топот ног по полу часто неправильно интерпретируются как признаки скуки в аудитории, но на самом деле они свидетельствуют о нетерпении. Если вы как лектор заметите эти сигналы, нужно проделать стратегический ход, чтобы отвлечь нетерпеливого человека и увлечь его лекцией, чтобы он не заражал других присутствующих. Если вся аудитория проявляет признаки скуки и нетерпения, это подсказывает лектору, что ему пора заканчивать свою речь. Важно в этой связи отметить, что скорость постукивания пальцами или топанья ногами зависит от степени нетерпения человека. Чем быстрее жесты, тем нетерпеливее становится слушающий. Оценочные Отношения. Человек принимает оценочную позу, если он подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок. Если человек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заинтересованным, его поза слегка изменится так, что голова будет опираться на основание ладони. Я присутствовал на многочисленных совещаниях менеджеров, где видел, как молодые подрастающие менеджеры пользовались этим жестом для того, чтобы изобразить интерес из уважения к президенту компании, который в этот момент делал скучное сообщение. Однако, к несчастью для них, любое подпирание головы рукой означает скуку и выдает их, а президент может понять, что они по характеру неискренни или просто хотят ему польстить. Настоящий интерес проявляется, когда рука, находясь под щекой, не служит опорой для головы. Простой способ возродить их интерес, может быть, если президент скажет что-нибудь типа: "Я рад, что вы так внимаете моим словам, потому что через секунду я буду задавать вам вопросы!" Это поможет повысить интерес слушателей к его речи, потому что они боятся, что не смогут ответить на его вопросы. 59 Когда указательный палец направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что слушатель негативно или критически относится к лектору или к предмету его сообщения. Часто указательный палец может потирать или натягивать веко по мере того, как негативные мысли сгущаются. Чем дольше сохраняет человек эти жесты, тем дольше сохранится его критическое отношение. Этот жест является сигналом к тому, что выступающему необходимо срочно что-то предпринять, или же постараться увлечь слушателя содержанием своего сообщения, или закруглить свое выступление. Простой способ заключается в том, чтобы дать ему что-то поддержать и тем самым изменить его позу. Жест критической оценки часто путают с сигналом заинтересованности, но при критическом отношении обязательно будет присутствовать подпирание подбородка большим пальцем руки. Поглаживание Подбородка. В следующий раз, когда вам представится возможность предложить группе людей какую-нибудь идею, понаблюдайте внимательно за их реакцией в момент, когда вы будете это делать, и вы увидите много увлекательного. Большинство, если не все члены вашей группы, поднесут одну руку к своему лицу и начнут проделывать оценочные жесты. Когда вы подойдете к концу вашей презентации и попросите членов группы высказать свое мнение или предложение относительно вашей идеи, оценочные жесты исчезнут. У ваших слушателей одна рука передвинется к подбородку и начнет поглаживать подбородок. Этот жест "поглаживания подбородка" означает, что человек пытается принять решение. Когда вы попросили слушателей высказать их мнение, их жесты сменились из оценочных на жесты "принятия решения". Следующие сигналы укажут вам на то, будет ли их решение положительным или отрицательным. Агент по продаже поступит неразумно, если прервет покупателя в момент, когда он начнет поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщить свое решение о покупке. Его лучшей линией поведения было бы внимательное наблюдение за последующими жестами покупателя, которые подскажут, к какому решению он пришел. Если, например, после этого жеста от скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, потом откинется на спинку стула, коммивояжер получил невербальный отрицательный ответ. Моментально следует еще раз пройтись по достоинствам предлагаемого товара до того, как покупатель выразил на словах свой отрицательный ответ, и это может спасти переговоры. Если вслед за поглаживанием подбородка последует жест готовности, продавцу останется только уточнить, как будет произведена оплата за товар, и покупатель будет оформлять покупку. Варианты Жестов, Связанных с Принятием Решения. Если человек носит очки, то вслед за оценочными жестами для принятия решения он проделает следующее: он снимет очки и заложит одну дужку очков в рот, вместо поглаживания подбородка. Курильщик поместит трубку в рот. Если человек после того, как его попросили сообщить о своем решении, берет в рот ручку или палец; это признак того, что он не уверен в себе, и ему необходима поддержка, потому что предмет во рту позволяет ему не произносить решение, дольше подумать. Поскольку считается плохими манерами говорить с набитым ртом, предмет во рту считается оправданием для человека, не решающегося на скоропалительное решение. Руки на Груди. Укрытие за какой-нибудь перегородкой есть естественная реакция человека, которую он усваивает еще в раннем детстве для самосохранения. Детьми мы прятались за столами, стульями, мебелью и маминой юбкой, как только мы оказывались в опасной для себя ситуации. Подрастая, мы стали более изощренными в средствах самообороны и, достигнув шестилетнего возраста, 60 когда укрытие за мебелью стало бы уже нелепым, мы научились складывать руки и тесно переплетать их у себя на груди при любых признаках опасности. В подростковом возрасте мы научились делать этот жест менее явным, немного расслабляя переплетение рук и сочетая этот жест с перекрещиванием ног. Взрослея, мы стали так искусно применять этот жест, что его очевидность стала незаметной для окружающих. Помещая одну или обе руки у себя на груди, мы образуем барьер. Это, в сущности, попытка отгородиться от надвигающейся угрозы или нежелательных обстоятельств. В одном можно быть уверенным, если человек нервничает или принимает критическую или защитную позу, он скрещивает руки у себя на груди. Это является явным сигналом того, что он чувствует опасность или угрозу. Исследования, проведенные по изучению этого жеста, дали интересные результаты. Группу студентов попросили посетить ряд лекций и во время лекций сидеть расслабленно и непринужденно, не закидывая ногу за ногу и не скрещивая рук на груди. В конце лекции был проведен тест на усвоение и запоминание материала, а также регистрировалось отношение студентов к лектору. Вторая группа студентов проделала то же самое, только они слушали лекции со скрещенными, крепко сжатыми руками. Результаты показали, что вторая группа усвоила на 38% информации меньше, чем первая. У второй группы мнение о лекторе и самой лекции было более критическим. Эти исследования показывают, что, когда слушающий скрещивает руки на груди, у него не только складывается отрицательное отношение к выступающему, но он, к тому же, обращает меньше внимания на то, что он слышит. Поэтому все учебные центры должны в аудиториях иметь стулья с подлокотниками, что позволит обучаемым сидеть с несмещенными на груди руками. Многие люди утверждают, что у них привычка складывать руки на груди, потому что это удобная поза. Любой жест будет удобным, если он соответствует вашему настроению; то есть, если у вас нервозное, критически-настроенное состояние, этот жест покажется вам очень удобным для вашего настроения. Помните, что в процессе коммуникации поступающая от человека невербальная информация оказывает большое влияние на реципиента. Может быть вам и удобно сидеть, скрестив руки на груди, или с напряженной спиной и вытянутой шеей, но, как показали исследования, это оказывает отрицательное влияние на реципиента. Скрещенные на Груди Руки - Самый Распространенный Жест. Руки в замок на груди выражают попытку спрятаться от неблагоприятной ситуации. Положение рук при этом жесте может быть самым разнообразным, в этой книге мы обсудим три наиболее характерных положения. Типичное, стандартное скрещивание рук является универсальным жестом, почти повсюду обозначающим оборонное или негативное состояние человека, проделывающего этот жест. Его всегда можно увидеть, наблюдая за человеком в толпе незнакомых людей на общественных собраниях, в очереди, в кафетериях, в лифтах и в других местах, где люди чувствуют себя неуверенно и небезопасно. Недавно во время лекции я проделал следующий эксперимент: в начале лекции я специально начал очернять нескольких людей, хорошо известных и уважаемых среди присутствующих на семинаре. После того, как аудитория выслушала поток моих критических замечаний, я попросил их замереть в той позе, в которой они находились в момент слушания. Каково же было их изумление, когда они увидели, что 90% из них сидели, сложив руки на груди, и сделали они это сразу же после того, как началась моя словесная атака на уважаемых ими людей. Это отчетливо показывает, что большинство людей принимает эту позу тогда, когда они не согласны с тем, что слышат. Часто случается так, что общественные деятели не могут заразить аудиторию своей речью исключительно потому, что не обращают внимания на скрещенное положение их рук. Опытные ораторы знают, что при этом жесте необходимо принять меры для "потепления", "оттаивания" аудитории. Необходимо, чтобы люди приняли более восприимчивую позу и изменили свое отношение к говорящему. 61 Когда при беседе с глазу на глаз вы видите, что ваш собеседник скрещивает руки на груди, следует сделать вывод, что вы сказали что-то, с чем ваш собеседник не согласен. Несмотря на то, что на словах он будет выражать согласие с вами. Дело в том, что невербальные средства общения не могут лгать, в то время как вербальные могут. В этот момент вы должны постараться выяснить причину его жеста и побудить человека занять более располагающую позу. Помните: до тех пор, пока человек будет держать руки скрещенными на груди, он будет сохранять отрицательное расположение. Напряженное внутреннее состояние заставляет человека принять этот жест, а сохранение жеста поддерживает внутреннее напряжение. Простой, но эффективный способ заставить человека разомкнуть руки - это дать ему в руки ручку, книгу, бумагу, любой предмет, беря который он вытянет руки вперед. Тем самым он примет более открытое положение, и его отношение изменится. Можно также попросить человека наклониться вперед, чтобы получше рассмотреть ... Перекрещивание Ног. Подобно защитным барьерам, сформированным с помощью рук, перекрещивание ног является признаком негативного или оборонного отношения человека. Скрещивание рук на груди первоначально было связано с функцией защиты области сердца и грудной клетки, а скрещивание ног является попыткой защитить область гениталий. Кроме того, скрещивание рук свидетельствует о более негативном настрое человека, чем скрещивание ног, и скрещенные руки более явно бросаются в глаза. С осторожностью нужно подходить к интерпретации этого жеста у женщин, поскольку в детстве их учили так сидеть потому, что "так сидят леди". К сожалению, эта манера может быть истолкована, как попытка обороны. Существует две основные позы со скрещенными ногами в сидячем положении - (классическое) стандартное заложение ноги на ногу и поза, когда закинутая нога напоминает цифру "4м". Жесты Головой. Эта книга была бы не полной без обсуждения основных движений головы, из них два наиболее часто употребимые - это утвердительный кивок головой и отрицательное покачивание головой. Утвердительный кивок головой - положительный жест, используемый во многих странах для обозначения согласия "Да" или утверждения. Исследования, проведенные с людьми от рождения глухими, немыми и слепыми, показывают, что они также пользуются жестом для выражения утверждения, что дало повод считать, что этот жест является врожденным. Отрицательное покачивание головой со значением "Нет" также считается многими врожденным жестом, однако, ряд ученых считает, что это первый приобретенный жест человека. Они утверждают, что когда младенец напивается молока, он вертит головой из стороны в сторону, отталкивая материнскую грудь. Аналогично, когда маленький ребенок сыт, он отворачивается от ложки, крутя головой из стороны в сторону. Самый простой способ узнавания скрываемого возражения заключается в том, чтобы проследить, не использует ли человек отрицательное покачивание головой в момент устного высказывания своего согласия с вами. Возьмите, к примеру, человека, который произносит: "Да, я понимаю вашу точку зрения" или "Мне очень нравится здесь работать" или "Мы обязательно начнем наши дела после Рождества", а сам в это время качает головой из стороны в сторону. Даже если голос его будет звучать убедительно, сигнал, поданный головой, говорит о негативном отношении, и я бы посоветовал Вам не верить тому, что он произнес, и задать какой-нибудь уточняющий вопрос. 62 Основные положения головы. Существуют три основных положения головы. Первое - прямая голова. Это положение головы характерно для человека, нейтрально относящегося к тому, что он слышит. Голова обычно неподвижна, и время от времени делаются маленькие кивочки головой. При этом положении головы часто используются "рука-к-лицу” оценочные жесты. Когда голова наклоняется в сторону, это говорит о том, что у человека пробудился интерес. Чарльз Дарвин одним из первых заметил, что люди, как и животные, наклоняют голову в бок, когда они становятся в чем-то заинтересованными. Если вы делаете презентацию товара или произносите речь, следите за тем, появился ли этот жест у вашей аудитории. Когда вы увидите, что они наклонили голову набок, а тело вперед, и опираются подбородком на руку, значит вы добились своего. Женщины используют это положение головы для того, чтобы показать свой интерес к привлекательному мужчине. Когда обращаются к вам, все, что нужно вам сделать, это наклонить голову набок и время от времени кивать головой. Тем самым вы добьетесь расположения к вам со стороны говорящего. Если голова наклонена вниз, это говорит о том, что отношение человека отрицательное, и даже осуждающее. Низкий наклон головы обычно сопровождается рядом жестов критической оценки до тех пор, пока вы не заставите человека поднять голову или наклонить ее набок, у вас будут проблемы общения с этим человеком. Если вам часто приходится выступать перед аудиторией, вы часто можете наблюдать, как все люди в зале могут сидеть с опущенными вниз головами и сложенными на груди руками. Профессиональные лекторы и преподаватели обычно перед тем, как начать свое выступление, делают что-нибудь для повышения заинтересованности аудитории. Для этого нужно, чтобы головы слушателей поднялись, и люди стали - более внимательными. Если хитрость не удалась, положение голов у аудитории изменится на наклонное вбок. Выражение Готовности у Сидячего Человека. Один из наиболее ценных жестов, который можно научиться распознавать - это выражение готовности у человека. При презентации товара, например, если потенциальный покупатель делает такой жест в конце презентации, и переговоры успешно дошли до этой точки, агент по продаже может просить заказ и может ожидать его получения. Видеозапись страховых агентов, ведущих переговоры со своими клиентами, показала, что каждый раз, когда жест "поглаживание подбородка" (принятие решения) сменялся позой готовности, клиент покупал страховой полис. И наоборот, если при закрытии презентации клиент после поглаживания подбородка принимал позу скрещенных на груди рук, сделка не завершалась успехом. К сожалению, большинство обучающих центров учат агентов только запрашивать заказ, но не учат их наблюдать за позой и жестами клиента. Умение узнавать такие жесты как готовность не только помогает бизнесу, но и помогает привлечь как можно больше людей к этому бизнесу. Сидячая поза готовности также характерна для разгневанного человека, готового на все, даже вышвырнуть вас отсюда. Набор предшествующих жестов позволит вам правильно оценить намерения человека. Стартовая Поза Жесты готовности, сигнализирующие о желании закончить разговор или встречу, выражаются подачей корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях, или обе руки держатся за боковые края стула. Если любой из этих жестов появляется во время разговора, было бы разумно с вашей стороны взять инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.
1111
SIGN INTERPRETATION INTERPRETATION AND ERRORS. It takes time and a certain level of observational skills in order to work out at home, under certain circumstances, the ability to interpret gestures associated with the approach of the hands to the face. We take reliability can conclude that, if such a gesture flashed a person, it means that he has in mind something unpleasant. The only question is, what is it? This can be any doubt, deceit, uncertainty, and an exaggeration of a real fact, apprehension or outright lies. Art proper interpretation is to determine which of these negative emotions is present. This is best done through an analysis of gestures, previous "hand-to-face" gesture, taking into account the context of the communication. For example, my friend, with whom we often play chess, often rubbing ear or touch the nose when not sure about his next move. Recently, I noticed his other gestures that I can interpret and use to their advantage. I found that as soon as I intend to move the pieces, touching it, he immediately does a series of gestures, giving information on how he sees my prospective move. If he leans back and makes shpileobrazny back gesture (confidence), I can imagine that he anticipated such a move and may have to consider how to respond to it. If at that moment, when I touch a chess piece, he covers her mouth and rubs his nose or ear, which means that he did not expect such a move and do not know how things go. It is clear that the more often I'll go after the "hand-to-face" gestures, the more chance I have to win. Recently, I interviewed a young man wanting to get a job in our company. During the interview, he sat with his arms folded across his chest and his legs in the leg, his gestures reveals a critical attitude, his hands were visible too seldom, and his view is only 1/3 of the time met my eyes. Something is bothering him, but at the time the interview, I had too little information to make accurate assessment of his negative gesture. I asked him about previous jobs and workplaces. When he answered, his answers were accompanied by rubbing century and touching his nose, and he continued to avoid my gaze. This continued throughout the interview, and in the end I decided not to take the man at work, based on their "sixth sense." The idea of a negative gesture not let me rest, and I decided to check its performance. I found that it gave me the wrong information about his past. If I did not pay attention to his non-verbal cues, I could make a mistake by taking this man for the job. The seminar managers scrolls a video role-playing game based on the interview for recruitment. During this interview, the candidate for the post suddenly covered his mouth with his hand and rubbed his nose when he was asked a question. Up to this point the interview he was sitting in an open position, opening his jacket, revealing his hand and leaning forward to answer questions, so at first we thought that those gestures can vary from the general line of conduct. Gesture of covering up the mouth lasted for a few seconds before answering, and then it's back to its open position. At the end of the role-play, we asked him about the gesture, and he said that when he was asked that question, he would give a two-fold response, one option is positive, the other negative. When he thought about the negative answer and what impression it might make, involuntarily turned gesture of "covering up the mouth by hand." When he thought about the positive response they wish, hand dropped, and he returned to his previous position open. His thoughts on how the audience will react to a negative response and caused an unexpected gesture - cover your mouth by hand. 58 These examples show how easy it is to make a mistake in the interpretation of gestures "hand-to-face" and come to the wrong conclusions. Only through constant training in the observation and study of these gestures, when taking into account the context in which gestures are doing is, you can learn to make the correct interpretation regarding people think. Propping the palm of his cheeks and chin a good lecturer is one who instinctively when his audience is interested in what he says, and when she lost interest. A good agent in the sale feels when it "affects the right of the string," ie, groping, interested buyer in his product or not. Each salesman familiar uncomfortable feeling that occurs when the potential buyers present at the presentation of the goods, without a word, and just watching. Fortunately, his reaction can be judged on a number of gestures, which may include palm Propping cheeks or chin. Boredom. When the listener begins to expose, an arm to lean on her head, it's a sure sign that he was bored, and he propped his head by hand in order to stay awake. Naskuchivaniya degree correlates with the severity of his hands as support. Limiting the boredom and lack of interest are visible when the head is fully in the hand, and the absolute signal of boredom would be if a person lies on the table and his head is snoring! Tapping his fingers on the table and the constant clatter of feet on the floor is often misinterpreted as signs of boredom in the audience, but in reality they show impatience. If you as a lecturer notice these signals, you must do a strategic move to distract the impatient man and gain his lecture, so it does not infect others present. If the entire audience is showing signs of boredom and impatience, it tells the lecturer that he must finish his speech. It is important to note in this regard that the rate of tapping your fingers or stomping feet depends on the degree of impatience of man. The faster the gestures become more impatient listener. Estimated Relationships. Man takes the estimated position, if he backs cheek fingers clenched in a fist, and the index finger rests on the temple. If a person loses interest, but out of courtesy wants to look interested, his attitude changed slightly so that the head will be based on the base of the palm. I have attended many meetings of managers, which saw the young and rising managers use this gesture to represent the interest of respect for the president of the company, which at that time was doing a boring message. However, unfortunately for them, any head Propping hand means boredom and gives them, and the president may realize that they are not sincere in nature or simply want to flatter him. The present interest is shown when the hand, under the cheek, does not serve to support the head. A simple way to revive their interest may be, if the president would say something like: "I am glad that you are so give ear to my words, because in a moment I'll ask you a question!" This will help to increase the interest of listeners to his speeches, because they are afraid that they could not answer his questions. 59 When the index finger is directed perpendicular to the temple, and the thumb supports the chin, it indicates that the listener is negative or critical attitude to the speaker or to the subject of the message. Often the index finger may rub or pull on the eyelid as negative thoughts condensed. The longer people these gestures, the longer it will remain critical attitude. This gesture is a signal that the speaker is an urgent need to do something, or to try to capture the audience the content of the message, or to round off his speech. A simple way is to give him something to support and thereby change its position. Gesture of critical evaluation is often confused with the signal of interest, but at a critical attitude will definitely contain Propping chin thumb. Stroking his chin. The next time you have an opportunity to offer a group of people some idea, watch closely for their response at a time when you do it and you'll see a lot of exciting. Most, if not all the members of your group, podnesut one hand to his face and start prodelyvat evaluation gestures. When you reach the end of your presentation and ask the members to express their opinions and suggestions about your ideas, evaluation gestures disappear. Do your listeners one hand moves to his chin and begins to stroke his chin. This gesture, "stroking his chin," means that the person is trying to make a decision. When you ask students to express their opinions, their gestures were replaced by estimates of gestures "decision." The following signals will indicate to you the fact whether their decision is positive or negative. The agent goes unreasonable if the buyer will stop at the moment when he starts stroking his chin in response to a request to provide your purchase decision. His best course of action would be a close observation of the subsequent buyer gestures that prompt what decision he came. If, for example, following the gesture of crossing his arms and will throw his legs, then toss in the chair, was a traveling salesman nonverbal negative. Immediately it should again go through the merits of the proposed product to the buyer expressed in words his negative answer, and it may save the negotiations. If after stroking the chin followed by a gesture of readiness, the seller will only have to specify how payment will be made for the goods and the buyer will arrange a purchase. Options gesture associated with the decision. If a person wears glasses, the following estimates gestures to make a decision, he did this: he will take the glasses and lay one ear points in the mouth, instead of stroking the chin. Place handset in the smoker's mouth. If a person, after he was asked to report on their decision, takes into his mouth pen or a finger, it is a sign that he is not sure of himself, and he needs the support, because the subject of the mouth allows him to pronounce a decision, longer think. As it is considered bad manners to talk with your mouth full, the subject of the mouth is an excuse for a person not-be-hasty decision. His arms. Shelter for any partition is a natural human reaction, which he learns from an early age to self-preservation. Children, we hid behind tables, chairs, furniture, and my mother's skirt as soon as we found ourselves in a dangerous situation for themselves. Growing up, we have become more sophisticated in self-defense, and, having reached the age of six, 60, when the cover of furniture would have absurd, we have learned to fold his arms and twisting them tightly in his chest at any sign of danger. In adolescence, we have learned to make the gesture less pronounced, slightly relaxing the hand weaving and combining the gesture with a crossing legs. Growing up, we were so skillfully use this gesture, that his evidence was invisible to others. Placing one or both hands on his chest, we form a barrier. This, in essence, an attempt to isolate themselves from the impending threat or undesirable circumstances. One thing is sure, if the person is nervous or take a critical or defensive posture, he crosses his arms on his chest. This is a clear signal that it senses danger or threat. Research conducted for the study of this gesture, gave interesting results. A group of students were asked to attend a series of lectures during the lectures and sit relaxed and at ease, not crossing his legs crossed and uncrossed hands on his chest. At the end of the lecture test was performed on the acquisition and storage of the material, and also recorded the ratio of students to lecturers. The second group of students to do the same thing, but they listened to the lecture with crossed tightly clenched hands. The results showed that the second group learned 38% of the data is smaller than the first. In the second group the view of the lecturer and the lecture was more critical. These studies show that, when the listener crosses his arms over his chest, he has not only formed a negative attitude to the speaker, but he, in addition, pays less attention to what he hears. Therefore, all the training centers should be in the classroom chairs with armrests that allow the student to sit with his arms unbiased. Many people claim that they have a habit of folding his arms, because it's comfortable posture. Any gesture would be convenient if it fits your mood, that is, if you have a nervous, mission-configured state, the gesture will seem very convenient for your mood. Remember that in the process of communication coming from the man nonverbal information has a significant impact on the recipient. Maybe you and nice to sit with his arms crossed on his chest, and with a strained back and neck outstretched, but studies have shown that this has a negative impact on the recipient. Folded hands - the most common gesture. Hands in the lock on the chest express attempt to hide from adversity. Hand position at this gesture can be quite varied, in this book we will discuss the three most typical situation. Typical, standard cross is a universal hand gesture, almost everywhere indicating defensive or negative human condition, we make the gesture. It can always be seen by watching a man in a crowd of strangers at public meetings, in line, in the cafeterias, elevators and other places where people feel insecure and unsafe. Recently, during a lecture, I did the following experiment: the beginning of the lecture, I specifically started to blacken a few people are well-known and respected among those present at the seminar. After the audience listened to the flow of my critical remarks, I asked them to stand still in the position in which they were before the hearing. Imagine their surprise when they found that 90% of them were sitting, arms folded, and they did it as soon as I started my verbal attack on the people they respected. This clearly shows that most people accept this position if they do not agree with what they hear. It often happens that public figures can not infect the audience with his speech solely because they do not pay attention to the position of their arms crossed. Experienced speakers know that this gesture should be made to "warming", "thaw" audience. Need people to accept a more receptive attitude and changed their attitude towards the speaker. 61 When in a conversation face to face you can see that the other person crosses his arms over his chest, one must conclude that you said something that your partner does not agree. Despite the fact that the words he will concur with you. The fact that non-verbal means of communication can not lie, while the verbal can. At this point, you should try to find the cause of his gesture, and to encourage people to take a position disposing. Remember, as long as people will keep their hands crossed on his chest, he will maintain a negative position. Internal state of stress causes a person to take the gesture, a gesture of support and maintaining internal stress. Simple but effective way to make people open the hand - is to give him a pen, a book, paper, any object, taking he will pull your arms forward. Thus, it will take a more open position, and his attitude changed. You can also ask the person to lean forward to get a better look ... Crossing of legs. Like the protective barrier formed by the hands, crossing of legs is a sign of a negative or defensive attitude of man. Crossing arms on his chest was originally associated with the function of protecting the heart and chest, and crossing the legs is an attempt to protect the genital area. In addition, cross arms indicates a more negative attitude person than crossing legs and crossed arms more clearly evident. Precautions need to approach the interpretation of the gesture in women because they have been taught as a child to sit, because "so sit lady." Unfortunately, this style can be interpreted as an attempt to defense. There are two basic posture with legs crossed in a sitting position - (classical) standard inception feet and posture when curled leg resembles the number "4m". Head gestures. This book would not be complete without a discussion of the major movements of the head, of which the two most upotrebimo - is an affirmative nod and a negative shake of the head.
|
