Недавно к нам с женой приходила в гости наша приятельница, обсудить подробности нашей совместной предстоящей поездки в горы. Во время беседы она неожиданно откинулась в кресле, широко улыбнулась и, потирая ладони, воскликнула: "Не могу дождаться, когда мы поедем!" Невербальным образом она сообщила о том, что ожидает удачной поездки. 53 С помощью потирания ладоней люди невербально передают свои положительные ожидания. Человек, бросающий кубик, потирает его между ладонями как сигнал того, что он ожидает победу. Распорядитель церемонии или конферансье потирает ладони перед тем как произнести: "Мы с нетерпением ожидаем выступления нашего следующего участника", а возбужденный агент по продаже врывается в офис своего босса и, потирая ладони, взволнованно говорит: "Мы только что получили большой заказ, босс!" Однако, если к вашему столику в конце вечера подойдет официант и, потирая руки, спросит: "Что еще изволите, сэр?", то невербальным сообщением будет то, что он намекает на чаевые. Скорость, с которой выполняется этот жест, сигнализирует о том человеке, который предполагает получить положительные результаты в данной ситуации. Например, вы хотите купить дом и обращаетесь к агенту по недвижимости. После того, как вы описали ему дом, который вы хотите купить, он быстро потирает ладони и говорит: "У меня есть как раз такой дом для вас!" Тем самым агент просигнализировал вам, что сделка будет выгодной для вас. Какое же будет у вас ощущение, если он медленно потрет ладони друг о друга, говоря о том, что у него есть идеальное для вас место? Он покажется вам хитрым или нечестным, и у вас появится чувство, что предстоящая сделка будет скорее выгоднее для него, а не для вас. Агентов по продаже учат, что если они пользуются этим жестом в тот момент, когда описывают свою продукцию или услуги потенциальным покупателям, они должны проделывать это движение быстро, чтобы не отпугнуть покупателя. Когда с этим жестом к продавцам приходит покупатель и произносит: "Ну-ка, посмотрим, что у вас есть!", то это будет означать, что покупатель предполагает, что ему предъявят что-нибудь хорошенькое, и что он наверняка сделает покупку. Одно предупреждение: если на автобусной остановке в зимнее время вы увидите человека, потирающего руки, это совсем необязательно должно означать, что он делает это от нетерпения в ожидании автобуса. Просто у него замерзли руки! Потирание Большого Пальца об Указательный. Потирание большого пальца об указательный или о кончики других пальцев обычно применяется для обозначения денег и ожидания поступления денег в качестве оплаты. Агенты по продаже часто используют этот жест при общении со своими клиентами: "Я смогу сэкономить вам 40%". Или в разговоре между друзьями этот жест может использоваться человеком, одалживающим деньги: "Одолжи мне 10 долларов". Но этого жеста нужно избегать обслуживающему персоналу при работе с клиентами. Сцепленные Пальцы Рук. С первого взгляда это может показаться доверительным жестом, поскольку когда люди прибегают к нему, они улыбаются и чувствуют себя счастливыми. Однако, в одном конкретном случае я наблюдал, как агент по продаже описывал только что провалившуюся сделку. По мере того, как он рассказывал, пальцы его сцепленных рук начинали белеть и было похоже, будто они приварились друг к другу. Так через этот жест выразилось разочарование и враждебность. Исследования, проведенные Ниренбергом и Калеро по изучению жеста сцепленных пальцев рук, позволили им заключить, что этот жест обозначает разочарование и желание человека скрыть отрицательное отношение. Этот жест имеет три варианта: скрещенные пальцы рук подняты на уровне лица, руки лежат на столе, на коленях при сидячем положении или внизу перед собой в стоячем положении Существует зависимость между положением рук и силой негативного чувства, испытываемого человеком; то есть, с человеком труднее будет договориться в случае, если его руки подняты. Для расслабления этого негативного жеста нужно предпринять ряд мер, позволяющих человеку вытянуть руки вперед и обнажить ладони, иначе будет присутствовать враждебная нотка в процессе переговоров. 54 Шпилеобразное Положение Рук. В самом начале я уже упоминал о том, что жесты не существуют изолировано друг от друга, а тесно связаны с другими жестами и микрожестами как слова в предложении, поэтому интерпретировать жесты нужно с учетом обстоятельств, в которых они используются. "Шпилеобразное", как назвал его Бердвислл, положение рук может быть исключением из этого правила, потому что оно часто используется изолированно от других жестов. И действительно, этим жестом часто пользуются уверенные в себе люди, лица, занимающие руководящие должности, или люди с ограниченной жестикуляцией. Используя этот жест, они передают информацию своей самоуверенностью. Мои наблюдения и исследования этого обворожительного жеста показывают, что он очень часто используется в условиях субординации и может быть изолированным жестом, обозначающим уверенную или "всезнающую" позицию. Люди управляющего звена часто применяют этот жест, когда отдают распоряжения или советы своим подчиненным, и он очень распространен среди бухгалтеров, юристов, менеджеров и тому подобное. Этот жест имеет два варианта: руки шпилем вверх и руки шпилем вниз. Первое положение обычно принимается тогда, когда говорящий выражает свое мнение или излагает свои идеи. Второе положение используется, когда человек не говорит, а слушает. Ниренберг и Калеро заметили, что женщины чаще используют положение рук шпилем вниз, чем шпилем вверх. Когда при положении шпилем вверх у говорящего голова откинута назад, у него появляется налет самодовольства и высокомерия. Хотя в целом шпилеобразный жест расценивается как положительный сигнал, он может быть использован как при положительных, так и при отрицательных обстоятельствах, и поэтому может быть неправильно истолкован. Например, агент по продаже, предлагающий свой товар потенциальному покупателю, может обратить внимание на ряд положительных жестов, поступивших от покупателя во время переговоров. Это могут быть и обнаженные ладони, наклон вперед, поднятая вверх голова и т.д. Допустим, что к концу переговоров клиент делает шпилеобразный жест. Если за этим жестом и ответ на предложение агента дать решение, последует серия положительных жестов, агент получит сигнал, что можно завершить переговоры, спрашивать о заказе и быть уверенным в том, что он последует. С другой стороны, если за шпилеобразным жестом (особенно, если он был сделан в конце презентации товара), последует ряд негативных жестов, таких как скрещивание рук на груди, закидывание ноги на ногу, бегающий взгляд и многочисленные жесты, связанные с манипуляцией рук у лица, то это говорит о том, что покупатель принял твердое решение не покупать этот товар и хочет избавиться от агента по продаже. В обоих случаях "шпиль-жест" означает уверенность в себе, но один имеет положительное значение, а другой ведет к отрицательным последствиям для агента. Ключом к правильному толкованию шпилеобразного жеста будет предшествующее поведение человека. ЗНАЧЕНИЕ ЖЕСТОВ, СВЯЗАННЫХ С ПРИКОСНОВЕНИЕМ РУК К РАЗЛИЧНЫМ ЧАСТЯМ ЛИПА. Обман, Ложь, Сомнение. Как узнать, что человек лжет? Распознавание невербальных жестов, сигнализирующих об обмане, является одним из наиболее важных для общения умений, которым можно обучиться в процессе наблюдения за поведением человека. Итак, какие жесты могут выдать человека в случае, если он лжет? Это жесты, связанные с прикосновением рук к лицу. Когда мы наблюдаем или слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть наш рот, глаза или уши руками. 55 Мы уже говорили о том, что дети совершенно откровенно используют жесты, свидетельствующие об обмане. Если маленький ребенок обманывает, он будет рукой прикрывать рот в попытке остановить лживые слова, выходящие из его рта. Если он не желает выслушивать нотации родителей, он просто затыкает уши пальцами или закрывает уши руками. Если он видит то, на что ему не хотелось бы смотреть, он закрывает глаза руками. Когда человек взрослеет, его жесты, с использованием рук у лица, становятся более утонченными и менее заметными, но они все равно имеют место, когда человек лжет, покрывает ложь или дает лживые свидетельские показания. Эти жесты могут также обозначать сомнение, неуверенность, вранье или преувеличение реального факта. Когда человек проделывает жест «рука-к-лицу», то это далеко не всегда означает, что он лжет. Однако это может быть первым признаком обмана, и дальнейшее наблюдение за поведением человека и его жестами может подтвердить ваши подозрения. Следует рассматривать этот жест в совокупности с другими жестами. Доктор Десмонд Моррис проводил эксперимент с медицинскими сестрами, которым в условиях ролевой игры было дано указание сообщать пациентам неправду о их состоянии. Те сестры, которым приходилось обманывать, чаще использовали «рука-к-лицу», жесты, чем те, которые говорили правду свои пациентам. В этой главе рассматриваются различные «рука-к-лицу», жесты и условия, в которых они возникают. Защита Рта Рукой. Защита рта рукой является одним из немногих жестов взрослого человека и имеет тот же смысл, что и детский жест. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, в то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдержать произносимые слова. Иногда это могут быть только несколько пальцев у рта или даже кулак, но значение жеста остается тем же. Жест "защита рта рукой" следует отличать от оценочных жестов, о которых речь пойдет далее в этой главе. Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест. Хамфрей Богарт, когда ему приходилось играть роль гангстера или преступника, часто пользовался этим приемом при обсуждении своих преступных замыслов с другими гангстерами или во время допроса, чтобы с помощью невербальных средств подчеркнуть отсутствие искренности у своего персонажа. Если этот жест используется человеком в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это означает, что он чувствует, как вы лжете! Одной из наиболее удручающих картин для выступающего является вид аудитории, где все до одного держат руки у рта во время его выступления. В небольшой аудитории или при общении с глазу на глаз будет разумно приостановить свое сообщение и обратиться к аудитории с вопросом: "Не желает ли кто-нибудь прокомментировать сказанное мной?" Это позволит аудитории высказать все свои возражения, а вам даст возможность уточнить свои высказывания и ответить на вопросы. Прикосновение к Носу. В сущности, прикосновение к носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом, или быть выражен одним быстрым, почти незаметным прикосновением. Некоторые женщины очень осторожно проделывают этот жест, чтобы не смазать помаду и не повредить макияж. Одно из объяснений природы этого жеста заключается в том, что когда плохие мысли проникают в сознание, подсознание велит руке прикрыть рот, но в самый последний момент, из желания замаскировать этот жест, рука отдергивается ото рта, и получается легкое прикосновение к носу. 56 Другим объяснением может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа, и очень хочется почесать нос, чтобы избавиться от них. Меня часто спрашивают: "А что, если у человека просто часто чешется нос?" Если чешется нос, то человек намеренно поскребет его или почешет, что отличается от легких прикосновений руки к носу при ситуации обмана. Как и прикосновение ко рту, прикосновение к носу может использоваться как говорящим для маскировки его собственного обмана, так и слушающим, сомневающимся в искренности слов говорящего. Потирание Века. Мудрая обезьяна говорит: "Не вижу греха", закрывая глаза. Этот жест вызван тем, что в мозгу появляется желание скрыться от обмана, подозрения или лжи, с которыми он сталкивается, или желание избежать взгляда в глаза человеку, которому он говорит неправду. Мужчины обычно потирают веко очень энергичным образом, а если ложь очень серьезная, то отворачивают взгляд в сторону, обычно в пол. Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом. Это может быть вызвано двумя причинами: в силу своего воспитания они не знакомы с грубыми жестами; осторожность движении объясняется наличием макияжа на веках. Отводя глаза в сторону, они смотрят на потолок. Известно выражение "Врать сквозь зубы". Это выражение относится к комплексу жестов, складывающихся из стиснутых зубов и натянутой улыбки, потирания века пальцем и отведенного в сторону взгляда. Киноактеры пользуются этим сложным жестом для изображения неискренности своих героев, но в обычной жизни этот жест встречается редко. Почесывание и Потирание Уха. Фактически этот жест вызнан желанием слушающего отгородиться от слов, положив руку около или сверху уха. Этот жест является взрослой усовершенствованной модификацией жеста маленького ребенка, когда он затыкает уши, чтобы не выслушивать упреков родителей. Другими вариантами прикосновения к уху является потирание ушной раковины, сверление в ухе (кончиком пальца), потягивание мочки уха или сгибание уха в попытке прикрыть им слуховое отверстие. Этот последний жест говорит о том, что человек наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться. Почесывание Шеи. В этом случае человек почесывает указательным пальцем правой руки место под мочкой уха или же боковую часть шеи. Наши наблюдения за этим жестом выявили интересный момент: человек обычно делает пять почесывающих движений. Очень редко количество почесываний будет менее пяти или более пяти. Этот жест говорит о сомнении и неуверенности человека, который говорит: "Я не уверен, что я с вами согласен". Он особенно бросается в глаза в том случае, если он противоречит вербальному языку, например, если человек говорит нечто подобное: "Я отлично понимаю, что вы испытываете". Оттягивание Воротничка. В ходе исследования жестов людей, сопровождающих их ложь, Десмонд Моррис заметил, что ложь вызывает зудящее ощущение в нежных мышечных тканях лица и шеи, и требуется почесывание, чтобы успокоить эти ощущения. Похоже, это является приемлемым объяснением того, почему некоторые люди оттягивают воротничок, когда они лгут и подозревают, что их обман раскрыт. Также похоже, что у обманщика выступают капельки пота на шее, когда он чувствует, что вы заподозрили обман. Этот жест используется также, когда человек разгневан или расстроен, при этом он оттягивает воротничок от шеи, чтобы охладить ее свежим воздухом. Когда вы видите, что человек делает этот жест, вы можете спросить его: "Не могли бы это повторить, сэр?" 57 или "Не могли бы уточнить этот пункт, сэр?" И это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.
Recently, my wife and I came to visit our friend, to discuss the details of our joint upcoming trip to the mountains. During the conversation, she suddenly leaned back in his chair, smiled and rubbed his hands and exclaimed: "I can not wait to go!" Nonverbal way she reported that he expects a successful trip. 53 With hands rubbing people nonverbally communicate their positive expectations. Man throwing dice, rubbing it between your palms as a sign that he expects to win. Managing ceremony or ceremonies rubs his hands before say: "We look forward to speaking to our next party," and excited dealer breaks into his boss's office and, rubbing his hands, excitedly said: "We have just received a large order, boss! ' However, if your table at the end of the evening the waiter approaches and, rubbing his hands and say, "What else you please, sir," that non-verbal communication is that it hints at the tips. The speed with which this gesture signals that a man who expects to benefit from the positive results in this situation. For example, you want to buy a home and are looking to real estate agent. After you describe him a house, you want to buy it quickly rubs his hands and said: "I have just such a home for you!" Thus, the agent signaled that the transaction will be beneficial to you. Why, what would you feel if he slowly rubs his hands together, saying that he has the perfect place for you? It will show you a cunning or dishonest, and you have the feeling that the upcoming deal will likely more profitable for him, not for you. Sales agents are taught that if they use this gesture at a time when they describe their products or services to potential customers, they have done it move fast enough to not scare off buyers. When this gesture to the sellers the buyer comes and says: "Well, let's see what you've got!", It would mean that the buyer assumes that having shown him something pretty, and that he could make a purchase. One warning: if a bus stop in the winter time you see a man rubs his hands together, it does not necessarily mean that he does it with anticipation waiting for the bus. Just had cold hands! Rubbing Thumb's forefinger. Rubbing his thumb on the index or on the tips of the other fingers is usually used to refer to money and waiting for the money as payment. Salespeople often use this gesture when communicating with their customers, "I can save you 40%." Or in a conversation between friends, this gesture can be used by a person borrows money, "Lend me $ 10." But this gesture to avoid service personnel when working with clients. Linked fingers. At first glance, this may seem a gesture of confidence, because when people resort to it, they smile and feel happy. However, in one particular case, I watched as the selling agent described just a failed deal. As he spoke, his fingers linked hands began to turn white and it looked like they are welded together. So through this gesture expressed frustration and hostility. Studies conducted by Nirenberg and Calero on the study of gesture linked fingers, have enabled them to conclude that the gesture represents frustration and desire of a man hide a negative attitude. This gesture has three options: crossed fingers raised to the level of the face, the hands are on the table, on my knees in a sitting position or at the bottom in front of him in a standing position There is a correlation between the position of the hands and the power of the negative feelings experienced by man: that is, a person is more difficult will agree, if his hands are raised. To relax this negative gesture to take a number of measures to enable a person to pull the arms forward and expose the hands, otherwise it will appear hostile note in the negotiation process. 54 Shpileobraznoe hand position. In the beginning I mentioned that the gestures do not exist in isolation from each other, and are linked with other gestures and micro-gestures as words in a sentence, therefore, to interpret gestures to the circumstances in which they are used. "Shpileobraznoe" as he called it Berdvisll, hand position may be an exception to this rule, because it is often used in isolation from other gestures. And indeed, this gesture is often used self-confident people, people in leadership positions, or people with limited gestures. With this gesture, they convey information its self-confidence. My observation and study of this charming gesture shows that it is often used in a chain of command and can be isolated gesture, indicating the confidence or "all-knowing" position. People often use the control level this gesture when give orders or directions to his subordinates, and it is very common among accountants, lawyers, managers, and the like. This gesture has two variants: the hands and arms up spire steeple down. The first position is usually taken when the speaker expresses an opinion or their ideas. The second position is used when a person does not speak, and listen. Nirenberg and Calero have noticed that women are more likely to use hand position spire down than up the spire. When the position of a spike up the speaker's head thrown back, he has a plaque of complacency and arrogance. Although in general shpileobrazny gesture seen as a positive signal, it can be used for both positive and negative circumstances, and therefore can not be properly interpreted. For example, the agent for the sale, offering their goods to a potential buyer can pay attention to a number of positive gestures received from the buyer in the negotiations. This may be the bare hands, leaning forward, lifted up his head, etc. Suppose that at the end of negotiations client does shpileobrazny gesture. But if this gesture and you are prompted to provide a solution agent, followed by a series of positive gestures, the agent receives a signal that it is possible to conclude the negotiations, to ask about the order and be sure that it will follow. On the other hand, if the shpileobraznym gesture (especially if it was made at the end of product presentation), followed by a series of negative gestures such as crossing hands on chest, zakidyvanie feet, running eyes and numerous gestures associated with manipulation of the hands of the person , it means that the buyer made a firm decision not to buy this product and want to get rid of a distributor. In both cases, the "steeple-gesture" means self-confidence, but one is positive and the other leads to negative consequences for the agent. The key to the correct interpretation of the gesture will shpileobraznogo previous behavior. VALUE gesture associated with touches of the various parts of lime. Cheating, Lying, Doubt. How do I know that a person is lying? Recognition of non-verbal gestures to signal the fraud is one of the most important communication skill that can be learned in the process of observing the behavior of the person. So, what gestures can give a person if he is lying? This is a gesture associated with the touch of hands to the face. When we see or hear others speak the truth or lie to ourselves, we attempt to close our mouth, eyes or ears. 55 We have already talked about the fact that children are quite frankly use gestures indicative of deception. If a small child is cheating, he will hand to cover her mouth in an attempt to stop the false words coming out of his mouth. If he is not willing to listen to parents' notation, it just my ears or fingers covers his ears with his hands. If he sees something that he did not want to look, he closes his eyes with his hands. When a man grows older, his gestures, with hands in the face, become more subtle and less visible, but they still take place when a person is lying, covering a lie or gives false testimony. These gestures can also denote a doubt, uncertainty, lying or exaggerating the real fact. When a person does a gesture of "hand-to-face", it does not always mean that he is lying. However, this may be the first sign of fraud, and further observation of the behavior of man and his gestures can confirm your suspicions. Should be considered a gesture in combination with other gestures. Dr. Desmond Morris conducted an experiment with the nurses who in a role-playing game was instructed to tell patients the truth about their condition. Those nurses who had to cheat, more likely to use the "hand-to-face", gestures than those who tell the truth their patients. This chapter discusses the various "hand-to-face", gestures and context in which they occur. Mouth Protection Hand. Protect your mouth by hand is one of the few gestures of adult and has the same meaning as the children's gesture. Hand covers his mouth and his thumb pressed against her cheek, while the brain to send signals to the subconscious level to keep the spoken word. Sometimes it may be only a few fingers in the mouth or even a fist, but the value is the same gesture. Gesture of "protection of the mouth by hand" should be distinguished from value gestures, which are discussed later in this chapter. Some people try to cough pretended to disguise gesture. Humphrey Bogart, when he had to play the role of a gangster or criminal, this technique often used when discussing their criminal plans with other gangsters or during questioning, that by means of non-verbal means to emphasize the lack of sincerity in the character. If the gesture is used by man at the time of the speech, it shows that he is telling the truth. However, if it covers her mouth at a time when you say, and he listens, which means that it feels like you're lying! One of the most depressing picture of the speaker is the kind of audience, where every one of them holding hands at the mouth during his speech. In a small audience or when communicating face to face would be wise to pause a message and address the audience with a question: "I do not want anyone to comment on what I said?" This allows the audience to express all their objections, and will give you an opportunity to clarify his comments and to answer questions. Touching the nose. In fact, touching the nose is subtle, disguised version of the previous gesture. It can occur in a few light touch to the dimple under your nose, or be expressed in one quick, almost imperceptible touch. Some women are very careful doing a gesture, not to smear lipstick and make-up damage. One explanation of the nature of this gesture is that when bad thoughts into the mind, the subconscious mind tells her hand over her mouth, but in the nick of time, out of a desire to disguise the gesture, the hand pulls back from the mouth, and it turns a light touch to the nose. 56 Another explanation could be that at the time of lies appear delicate desires on the nerve endings of the nose, and really want to scratch your nose to get rid of them. I am often asked, "What if the person just often itchy nose?" If itchy nose, the person intentionally poskrebet his or scratch, which is different from the light touch of a hand-to-nose with the situation of deception. As touching the mouth, touching the nose can be used to mask the speaker's own deception, and listening, to doubt the sincerity of the words of the speaker. Rubbing Age. A wise monkey says: "I see no sin", closing his eyes. This gesture is caused by the fact that in the brain there is a desire to escape from the deception, suspicion, or lies, that he faces, or the desire to avoid looking into the eyes of the person to whom he speaks the truth. Men usually rub the eyelid is very energetic way, and if a lie is very serious, is giving way to the side view, usually on the floor. Women are very delicately done this movement, running a finger under the eye. This can be caused by two reasons: because of their upbringing they are not familiar with rude gestures, careful movement explained by the makeup of the eyelids. Looking away to the side, they look at the ceiling. Know the expression "to lie through his teeth." This expression refers to a complex gestures that are emerging from the clenched teeth and a forced smile, rubbing his finger century and allocated towards the sight. Film actors enjoy these complex images insincere gesture for his characters, but in real life this gesture is rare. Rubbing and scratching the ear. In fact, the gesture evoked desire to listen to dissociate itself from the words of his hand at or above the ear. This gesture is a gesture of improved modification adult young child, when he shuts his ears to not hear reproaches parents. Other options touch the ear is rubbing his ear, drilling in the ear (with your fingertips), stretching the earlobe or bending the ear in an attempt to cover up his acoustic opening. This last gesture suggests that plenty of people heard enough and wants to do so expressed. Scratching his neck. In this case, a man scratching his right index finger a place in the earlobe or the side of the neck. Our observations of this gesture revealed an interesting point: the person usually takes five to scratch movements. Very rarely amount scratching is less than five or more than five. This gesture speaks about doubt and uncertainty of a man who says, "I'm not sure I agree with you." He is particularly striking in the case, if it is contrary to verbal language, for example, if a person says something like, "I know very well that you are experiencing." Pulling the collar. The study of gestures people accompanying their lies, Desmond Morris noted that lying causes an itchy feeling in the tender muscle tissues of the face and neck, and you want to scratch, to soothe those feelings. It seems that this is an acceptable explanation as to why some people pulled the collar when they lie and suspect that their deception exposed. Also looks like the deceiver are the beads of sweat on his neck when he feels that you are suspected of cheating. This gesture is also used when a person is angry or upset, while he pulls the collar from the neck to cool it with fresh air. When you see that the person making this gesture, you can ask him, "Would do it again, sir?" 57 or "Can clarify this point, sir?" And it will make fraud from continuing their clever game.
|
