Сделка с уступкой Чаще всего вы можете предложить уступку относительно размера скидки, основных условий, любых дополнительных пунктов, таких как обучение или упаковка. Имея в распоряжении подобные средства, способствующие заключению сделки, не спешите ими воспользоваться с первых же минут переговоров с покупателем. Постарайтесь этого избежать, поскольку: - покупатель должен сначала получить всю информацию о товаре, т.е. вы должны закончить презентацию - уступки не всегда обязательны для заключения сделки - если вы слишком быстро заговорили об уступке, это может быть расценено как слабость, неуверенность. Однако, в конце переговоров вы можете прибегнуть к одной из возможных форме уступки, чтобы добиться перевеса в свою пользу. Например: «Итак, Владимир Михайлович, я убеждён, что наша продукция - как раз то, что вам нужно и отвечает всем вашим требованиям. Однако, у меня есть дополнительные аргументы: я готов предоставить 10-процентную скидку за первую поставку, если вы подпишите договор сейчас. Вы согласны принять это выгодное предложение, не так ли?» Уступки могут помочь вам добиться получение заказа, но не идите на уступки слишком быстро.
Сделка, заключаемая на основе текущих котировок В некоторых видах бизнеса, прежде чем говорить о заключении сделки необходимо обратиться к текущим рыночным котировкам. Преуспевающий продавец начинает свою работу по предоставлению клиенту текущих котировок и подготовки коммерческих документов и предложений по продаже. Хорошо подготовленное предложение должно включать в себя: - изложение вашего понимания требований покупателя - описание тех товаров, которые по вашему мнению, могут удовлетворить требованиям покупателя - сумму выгод, которые получит покупатель, в случае заключения сделки - финансовое обоснование и описание финансовых выгод, например которые вытекают из повышения производительности, сокращения расходов и т.д. - список всех уступок, гарантий и сопутствующих услуг Вам необходимо строго следовать принятым котировкам и расценкам во время личной встречи, чтобы: - чётко определить основные моменты вашего предложения - ответить на любой вопрос - заключить сделку. Постоянно проводите работу по выяснению текущих расценок и котировок и опирайтесь на них во время личной встречи.
47 Сделка напрямую Если ни один из вышеперечисленных вариантов заключения сделки не сработает, попробуйте спросить прямо: «Что я должен сделать, чтобы вы стали моим покупателем?» Это поможет развеять некоторые сомнения вашего клиента, а также даст вам возможность овладеть ситуацией. Иногда прямота окупается сторицей. Иногда и прямой вопрос может принести желаемые результаты.
Ваше поведение во время заключение сделки может коренным образом повлиять на результаты. Хитрости, которые помогут вам в заключении сделки - Предложите заключить сделку и сделайте паузу (иногда кажется, что пауза слишком затянулась, но на самом деле это всего лишь секунды). - Повторите ваше предложение, если молчать дальше невозможно. - Вы не должны выражать удивления и чрезмерной радости, когда клиент говорит «Да». - Всегда оставайтесь вежливы. - Можете вставить доверительную фразу типа: «Я уверен, вы останетесь довольны нашим обслуживанием». - Вам следует уйти после заключения сделки настолько быстро, насколько это позволяют приличия (в противном случае вы рискуете потерять своё время и задержать покупателя).
Не бывает так, чтобы все переговоры заканчивались успешно. Даже если вам не удалось заключить сделку, неудача даёт возможность повысить квалификацию как продавца, если вы отнесётесь к ней конструктивно. Вопросы для тех, кому не улыбнулась удача - Ясно ли я представлял себе свои цели? - Действительно ли он был перспективным клиентом? - Имеет ли он дело с нашими конкурентами. Если - да, то с какими именно? - Предложения конкурирующей фирмы более выгодны? - Достаточно ли убедительно я продемонстрировал достоинства своей продукции? - Основывался ли я на том, что действительно было необходимо покупателю? - Принял ли я какие-нибудь покупательные сигналы? - Слушал ли я? - Насколько хорошо я парировал возражения? - Убедительны ли были мои доводы? - Предлагал ли я заключить сделку? - Понял ли я, почему клиент не заключил со мной сделку? - Может быть я не соответствовал ситуации? Например: одежда, этикет, внимание к покупателю.
Проверив себя таким образом, вы сможете избежать ошибок в следующий раз. 48 ЕЩЕ РАЗ О ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛОК. Можно говорить слишком долго и пропустить окно возможности, которое открывается на короткое время во время продажи. Это называется «купить обратно». Это означает, что вы говорили слишком долго и утомили покупателя. Покупатель вероятнее всего купит ваш товар, когда его эмоции достигают пика. Иногда это может случиться очень быстро, если он давно хотел купить это и ему не нужно долго слушать ваши объяснения, чтобы решиться купить это у вас. В других случаях требуется очень много времени, прежде чем покупатель будет наконец готов раскошелиться. Как и в других важнейших ситуациях, когда вам нужно узнать что-то во время торга, всё, что вам нужно сделать, чтобы получить ответ... это просто спросить; «Вы готовы купить?» Разумеется, вы не станете употреблять этих слов, хотя они могли бы хорошо сделать своё дело. Обычно вы задаёте вопрос, который именуется «пробным завершением». При пробном завершении задаётся вопрос о какой-то мелкой детали. Когда покупатель отвечает, вы просто отыскиваете в его словах пароль или ключевое слово, которое подскажет вам, когда он решится купить ваш товар или услугу. «Сколько этих предметов хватило бы, чтобы удовлетворить ваши потребности?» - Это пробное завершение. Если они отвечают: «Я не знаю, нужно ли мне вообще это», значит, они ещё не готовы купить. Вам следует вернуться назад и ещё немного поработать. Задавая вопросы, вы можете выяснить, в чём кроется проблема. Вы выяснили, что им нужно? Достаточно ли они желают пользы для себя? Верят ли они, что ваш товар даст им искомую пользу? Задавайте вопросы и выслушивайте ответы, чтобы выяснить, в чём проблема. С другой стороны, если они отвечают: «Мне нужно пять штук и ещё одну про запас, на случай, если с одной из пяти что-то случится», - значит, они указывают на свою готовность купить. Теперь прорабатывайте детали: способ платежа, дату поставки и так далее. «Ведь вы это ищете, не так ли?» - прекрасное пробное завершение. «Вам именно это нужно, не так ли?» Пробное завершение усиливает решимость купить. «Вам это нравится, не так ли?» «Это имеет смысл, не так ли?» Будьте готовы к завершению Когда вы получаете удовлетворительные ответы на пробные завершения, будьте готовы к самому завершению. В этот момент вы можете задать прямой вопрос, который подведёт вас к завершению или вскроет какие-то оставшиеся возражения. «Основываясь на всём, что мы обсудили, я бы рекомендовал вам (даёте свою рекомендацию). Что вы думаете?» Затем молчите. Ждите, когда заговорит потенциальный покупатель. Если вы заговорите первым, то всё испортите. Ваш потенциальный покупатель может сделать одно из двух: 1. Сказать вам, что он готов купить, или 2. Возразить. Если потенциальный покупатель хочет купить, доставайте формуляр заказа и оформляйте его. Если покупатель начинает возражать, преодолейте его возражения. Если вы не хотите использовать эту сильную фразу, вот вам вопрос, который используется многими преподавателями метода Сильва, и который вы можете адаптировать к своему товару или услуге: «Если бы время и деньги не были проблемой, вам понравилась бы польза от этой программы?» Если вы сделали свою работу правильно, раскрыв потребности покупателя и показав ему, как ваш товар или услуга отвечают его потребностям, он почти наверняка ответит «Да». Тут же приступайте к завершению продажи. 49 Будьте готовы к преодолению возражений.
The deal with the assignment most often you can offer a concession regarding discount rate, the basic conditions of any additional items, such as training or packaging. The company has a similar means to facilitate a deal, do not rush to use them from the very first minutes of negotiations with the buyer. Try to avoid it, because: - the buyer must first obtain all the information about the product, that is, you have to finish a presentation - an assignment is not always required for a deal - if you talk too fast on assignment, it can be seen as a weakness and uncertainty. However, at the end of negotiations, you can resort to one of the possible form of concessions in order to achieve the advantage in their favor. For example: "So, Vladimir, I am convinced that our products - just what you need and meets all your requirements. However, I have an additional argument: I am willing to give a 10 percent discount for the first delivery, if you sign the contract now. You agree to accept the best offer, do not you? "Rebates can help you make the purchase process, but do not go too fast to make concessions. Transaction concluded on the basis of current prices in certain types of business, before we talk about making a deal to address the current market price. A successful seller begins its work to provide customer quotes and ongoing training of commercial documents and offers to sell. A well-prepared proposal should include: - a statement of your understanding of the requirements of the buyer - the description of the goods, which in your opinion, can meet the buyer's requirements - the amount of benefits received by the buyer, in the event that the deal - the financial justification and description of the financial benefits, such as that result from increasing productivity, reducing costs, etc. - A list of all concessions, guarantees and related services you need to strictly follow the quotes and quotations taken during a private meeting to: - clearly define the main points of your proposal - to answer any question - to conclude the deal. Carry out the work to determine the current rates and prices and build on them during a private meeting. 47 deal directly If none of the above options the deal does not work, try to ask directly, "What should I do to make you become my customer?" This will help to dispel some of the doubts about your customer, and give you the opportunity to master the situation. Sometimes directness pays off. Sometimes direct question can bring the desired results. Your behavior during the deal can dramatically affect the results. Tricks that will help you in making a deal - Offer a deal and pause (sometimes it seems that the pause too long, but in reality it is just a second). - Repeat your offer, if it is impossible to remain silent on. - You should not express surprise and excessive joy when a client says, "Yes." - Always be polite. - You can insert a trust phrase such as: "I am sure you will be satisfied with our service." - You need to go after the transaction as quickly as it decently (otherwise you will lose your time and delay the buyer). There is no way that all negotiations had been successful. Even if you can not make a deal, the failure of opportunities to improve skills as a seller, if you react to it constructively. Questions for those who are not lucky - it clear I was imagining your goals? - Was he a prospective client? - Does it matter to our competitors. If - yes, which ones exactly? - Offers a competing firm more profitable? - Convincing enough, I demonstrated advantages of their products? - Is based on the I, which really would be the buyer? - Took I purchasing any signals? - I listened to? - How well do I countered objections? - Convincing you were my reasons? - Offer I make a deal? - If I understood why the client has not concluded a deal with me? - Maybe I did not fit the situation? For example: clothing, etiquette, attention to the customer. Test yourself in this way, you can avoid the mistakes the next time. 48 AGAIN on transactions. You can talk for too long and miss the window of opportunity that opens for a short time during the sale. This is called "buy back." This means that you spoke too long and tired of the buyer. The buyer is likely to buy your product, when his emotions reach a peak. Sometimes it can happen very quickly if he had long wanted to buy it and he did not have long to hear your explanation to decide to buy it from you. In other cases, a very long time before a buyer is finally willing to fork out. As in other critical situations where you need to find something in the marketplace, all you need to do to get the answer ... this is to simply ask, "Are you ready to buy?" Of course, you do not use these words, though they might well do the trick. Usually you ask the question, which is called a "trial completion." At the end of a trial is asked about some small detail. When the buyer is responsible, you just searched in his words, a password or a key word that tells you when he decides to buy your product or service. "How many of these items would be enough to meet your needs?" - This is a test completion. If they say, "I do not know whether I do it", then they are not ready to buy. You should go back and work some more. By asking questions, you can find out what the problem lies. You figure out what they need? Are they willing to use for yourself? Do they believe that your product will give them the desired benefits? Ask questions and listen to answers to find out what the problem is. On the other hand, if they say, "I need five of them and one in reserve, in case one of the five things happen," - hence, they indicate their willingness to buy. Now working out the details: the method of payment, delivery date, and so on. "After all, you're looking for it, is not it?" - The perfect end of a trial. "You just need it, do not you?" Trial completion reinforces commitment to buy. "You like that, do not you?" "It makes sense, does not it?" Be prepared for the end when you get satisfactory answers to complete the test, be ready for the end. At this point, you can ask a direct question, which will lead you to the end, or will reveal any remaining objections. "Based on all that we have discussed, I would recommend you (its recommendation). What do you think? "Then be quiet. Wait for the potential buyer to speak. If you speak first, then blew it. Your potential buyer can do one of two things: 1. Tell you that he is ready to buy, or 2. Protest. If a potential buyer wants to buy, get an order form and customize it. If the buyer starts to object, overcome his objections. If you do not want to use this powerful phrase, here's a question that many teachers used the Silva Method, and you can adapt to your product or service, "If time and money were not an issue, you would have enjoyed the benefits of this program?" If you've done your job right, revealing the buyer's needs and showing him how your product or service to meet the needs, it is almost certainly "yes" answer. Immediately proceed with the completion of the sale. 49 Be prepared to overcome objections.
|
