Позитивное мышление Позитивное утверждение - это утверждение о том, чего вы хотите, а не о том, чего вам не хотелось бы. Позитивное мышление помогает вам получить то, чего вы хотите
Необходимо думать, говорить и делать именно то, что будет наилучшим образом воспринято потенциальным клиентом и сработает на него наилучшим образом. Когда мы перестаем фокусировать внимание на конечном результате, какого хотим, и начинаем вместо этого думать об ошибках, мы, скорее всего, совершаем еще больше ошибок. Научитесь ожидать лучшего - и оно придет.
Продавец - это всегда и советчик. Хорошие продавцы никогда ничего на продают; они знакомят людей с товарами или услугами. Хорошие продавцы никогда не упоминают о стоимости; они никогда не говорят, что «это будет вам стоить» или что вы «должны заплатить» столько-то. Покупатели сами знают, что они должны платить, что ничего не дается бесплатно. Упоминайте только о качестве товара, о выгодах, которые приобретает покупатель. Затем, когда клиент заинтересуется и вы объясните ему, как он может использовать ваш товар или услугу, скажите ему: «Вы только вкладываете» столько-то денег. «Никто не хочет покупать товар, который стоит столько-то. Все хотят, чтобы он был бесплатным. И помните, вы не должны говорить людям, что они должны делать. Они ничего вам не должны. Фразы вроде «должны» или «это стоит», или «ваша цена» никогда не следует произносить». Продажа отдельным лицам или другим компаниям Существуют некоторые очевидные различия между продажей отдельным лицам и компаниям. Компании имеют булыную покупательную способность, чем отдельные лица. Действия компаний часто определяются значительным числом людей, которые принимают решения на основе чётко определённой экономической стратегии, тогда как отдельный покупатель иногда может поддаться настроению. Другие аспекты процесса продажи одинаковы. Это происходит потому, что процесс продажи в основном одинаков, являются ли покупателями отдельные лица или компании. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ Если теперь вы посмотрите на процесс продажи сточки зрения покупателя, вы сможете проникнуть в суть того, что происходит и почему этот процесс остаётся в основном одинаков в случаях продажи товара или предоставления услуги, а также является ли ваш покупатель отдельным лицом или компанией. Существует 8 стадий «обдумывания / действия», через которые проходит любой покупатель. 10 ИДЕНТИФИКАЦИЯ Покупатель выявляет наличие потребности или проблемы, которую он хочет решить. ОПРЕДЕЛЕНИЕ Покупатель чётко определяет эти потребности и проблемы. СПЕЦИФИКАЦИЯ Покупатель специфицирует те товары или услуги, которые требуются для решения поставленной задачи. ПОИСК Покупатель ищет те товары или услуги, которые наилучшим образом удовлетворили бы его потребности ОЦЕНКА Покупатель оценивает различные товары, которые были ранее определены. ВЫБОР Покупатель выбирает поставщика товаров или услуг. ПОКУПКА Покупатель делает покупку или подписывает контракт или договор. КОНТРОЛЬ Покупатель проверяет товары или исполнение услуги на соответствие своим требованиям. Процесс с точки зрения покупателей. ПРИНИМАЮЩАЯ РЕШЕНИЕ ГРУППА Стоит напомнить, что, хотя только одно лицо может выступать в качестве покупателя, фактически это лицо вносит, как правило, ограниченный вклад в формирование окончательного решения о покупке вашего товара или услуги. На маркетинговом жаргоне это лицо является членом «принимающей решение группы» (ПРГ). Другие люди остаются в тени, однако они различными путями делают свой вклад в формирование этого решения. Некоторые определяют необходимость покупки с точки зрения технической перспективы, некоторые - производственной, некоторые - финансовой, других больше заботит то, как это решение отразится на персонале и на условиях работы и т.д. Каждый из этих людей должен быть уверен, что данная покупка необходима именно с его точки зрения. Таблица, представленная ниже, показывает средний размер ПРГ в компаниях в зависимости от их величины. В ней также приведено среднее число контактов, в которые вступает продавец при работе с этими компаниями. Число работающихСреднее количество вовлечённых в процесс принятия решения о покупке (ПРГ)Среднее число контактов продавца
0-20032
201 - 40052
401 - 100062
1000 и выше72
11 Странной чертой этой таблицы является тот факт, что, хотя ПРГ увеличивается с увеличением размеров компании, продавцы не контактируют с большим количеством людей в более крупных компаниях. Фактически, в соответствии с этими цифрами, можно сказать, что продавцы встречаются менее, чем с половиной тех людей, на которых они должны оказывать влияние! Кроме того, часто выпускается из виду, что индивидуальные покупатели также могут быть только частью ПРГ. Другими людьми, участвующими в принятии решения могли бы быть жена или муж, дети, семья или друзья. Важно, чтобы вы могли определить ПРГ для своих товаров или услуг. Также важно быть в состоянии .подсчитать, какие выгоды ваша услуга или товар принесут этим людям, с их точки зрения, и, таким образом, определить лучший способ, с помощью которого вы сможете повлиять на них. Если вы сможете убедить всех людей, входящих в ПРГ, в преимуществах своего товара или услуги, то это повысит ваши шансы сделать продажу. Другой важной причиной, по которой вам обязательно нужно определить ПРГ для вашего продукта или услуги, является необходимость увеличения эффективности вашей торговли. Нет смысла тратить время на разговоры с людьми, которые не являются частью ПРГ. Исходя из этого вы можете определить основных участников ПРГ и уделить большую часть времени и усилий именно им. Определите ПРГ для своих товаров или услуг и взгляните на их преимущества с точки зрения каждого из покупателей.
РЕЗЮМЕ Процесс продажи в основном одинаков, реализуете ли вы товары или предлагаете услуги, продаёте ли отдельным лицам или компаниям. Важно понимать процесс продажи и видеть его глазами своих покупателей. Этот процесс включает в себя различные фазы и, понимая, на какой фазе находится покупатель, вы сможете соответственно приспособить свой подход к нему. Это приведёт к экономии вашего времени и увеличит ваши шансы сделать успешную продажу. Также важно определить ПРГ для своего товара или услуги и понять, какие выгоды нужны каждому отдельному члену этой ПРГ. Это позволит вам наилучшим образом распределить своё время и усилия, которые вы расходуете на каждого отдельного человека. И всё это будет способствовать увеличению ваших шансов сделать удачную продажу. ГЛАВА 2. КОНТАКТ. Профессионализм - закон пропорций На самом деле нет никакой тайны в том, что значит быть успешным торговцем: вы должны убеждать людей приобретать ваш товар или услугу и делать это сейчас. Чем больше людей вы убеждаете, тем успешнее идут ваши дела. Давайте посмотрим, как можно убедить множество людей приобрести ваш товар или услугу. Прежде всего, вы должны найти людей, которые захотят вас слушать. Справившись с этим, вы сможете научиться тому, как рассказать им свою историю наиболее убедительно и наиболее эффективно: как установить контакт, как выяснить, чего в действительности хотят ваши потенциальные клиенты. Как показать им, каким образом ваш товар, или услуга поможет им иметь то, что им нужно, и как понять, каковы истинные возражения людей и когда они просто ищут предлог для отказа. 12 Вы можете научиться делать это всё…как только вас будет кому слушать. Но первым делом вы должны найти таких людей. Продать что-либо вы можете, когда приходите к потенциальным покупателям и рассказываете им о своем товаре. Тогда почему торговцы колеблются, когда надо нанести визит? Страх. Страх перед отказом. Мы все хотим, чтобы нас считали своими, чтобы нас принимали, хотим нравиться. Чем больше у нас друзей, тем лучше наши шансы на выживание. Люди, которые всегда ждут одобрения и подавлены этой потребностью, переживают трудные времена в торговле, поскольку стремятся избежать риска отказа. Они колеблются при организации встреч, а когда все таки добиваются встречи, «стесняются» приступить к делу и спрашивать заказ… и деньги. Некоторые люди добиваются чувства безопасности, стараясь брать под контроль любую ситуацию. Проблема в том, однако, что они не решаются войти в ситуацию, которую не могут контролировать. Они также испытывают затруднения в торговле, потому что не могут установить контакт со своими потенциальными клиентами. Пытаясь контролировать всё, они не дают потенциальным покупателям возможности выразить свои потребности, пожелания и опасения. Чтобы достичь большего успеха, вы должны примириться с возможностью риска. Вы должны развивать стратегии, которые позволят вам брать на себя риск отказа, что позволит вам не теряться в ситуациях, которые вы не можете полностью контролировать. Продажа - это игра чисел. Чем большему числу людей вы расскажете о своём товаре, тем больше вы продадите. Чем больше вы продадите, тем больше заработаете денег. А на деньги в этой игре-торговле и ведётся счёт. Ещё раз пересмотрите причины, почему вы хотите наносить визиты. Что хорошего в том, чтобы наносить больше визитов? Это поможет вам, потому что вы больше продадите, а значит заработаете больше денег. Большинство людей, когда они думают о большем заработке, обычно мысленно примеривают это к определённой цели, и вы, вероятно тоже. Какова цель? Зачем вам нужно больше денег? Ради того, чтобы больше не работать? Обеспечит семью ценными вещами? Дать образование детям? Куда вы потратите эти деньги? Когда вы ответите на этот вопрос у вас появится мотивация. КАК ДОБИТЬСЯ КОНТАКТА С ПОКУПАТЕЛЕМ Вообще говоря, существует три метода, с помощью которых можно добиться непосредственного контакта с покупателем: - необъявленный визит; - телефонный звонок; - торговые письма. Все три метода имеют право на существование, но некоторые более полезны, чем другие.
Positive Thinking Positive statement - a statement of what you want, not on what you do not want. Positive thinking helps you to get what you want You need to think, say and do exactly what is in the best perceived potential customer and work on it the best way. When we stop to focus on the end result, what we want, and instead begin to think about mistakes, we are likely to commit more errors. Learn to expect the best - and it will come. Seller - is always and counselor. Good salespeople had nothing to sell, and they introduce the people with goods or services. Good salespeople never mention the cost, they never say that "it will cost you," or that you "have to pay" so much. Buyers themselves know that they have to pay, that nothing comes for free. Mention only the quality of the goods, the benefits that the buyer gets. Then, when the client is interested in, and you explain to him how he could use your product or service, tell him: "You only invest" so much money. "Nobody wants to buy a product that costs so much. We all want it to be free. And remember, you should not tell people what they should do. They do not need you. Phrases such as "should" or "it is" or "your price" should never be pronounced. " Sale to individuals or other companies, there are some obvious differences between selling to individuals and companies. Companies have Bulynia purchasing power than individuals. Actions of companies are often determined by a large number of people who make decisions on the basis of a clearly defined economic strategy, while individual buyers can sometimes succumb to the mood. Other aspects of the sales process are the same. This is because the sale process is mainly the same, whether buyers, individuals or companies. The process of selling Now if you look at the sales process from the point of view of the buyer, you can gain insight into what is happening and why the process is basically the same in the case of sale of goods or provision of services, as well as whether your buyer an individual or a company. There are 8 stages "thinking / action" through which any buyer. 10 Identification of customer needs or detects the presence of the problems he wants to solve. Certain buyers clearly identifies these needs and concerns. Specification of the buyer specifies the goods or services that are required to solve the problem. Search for a buyer looking for those products or services that are best suited to their needs Customer Rating evaluates various products that have been previously defined. SELECTING A customer selects a supplier of goods or services. BUYING A customer makes a purchase or sign a contract or agreement. CONTROL The buyer checks the goods or performance of services to meet your needs. Process in terms of customers. Makes decisions GROUP is worth recalling that, although only one person can act as a buyer, in fact it makes a person, usually a limited contribution to the final decision on the purchase of your product or service. On the marketing jargon that person is a member of the "decision-maker groups" (PWG). Others remain in the shadows, but they are different ways make their contribution to the development of this solution. Some define the need to buy in terms of a technical perspective, some - the production, some - financial, others are more concerned about how this decision will affect the staff and on the conditions of work, etc. Each of these people should be confident that this purchase is necessary from his point of view. The table below shows the average size of the PWG in the companies according to their size. It also shows the average number of contacts entered into by the seller when dealing with these companies. RabotayuschihSrednee number of involved in the purchase decision (PWG) Average number of contacts the seller 0-20032 201 - 40,052 401 - 100 062 1000 vyshe72 11 countries feature in this table is the fact that while the PWG increases with the size of the company, the sellers are not in contact with many people in larger companies. In fact, according to these figures, we can say that sellers meet less than half of those people to whom they have influence! In addition, often lose sight of that individual consumers can only be part of the PWG. Other people involved in the decision could be a wife or husband, children, family or friends. It is important for you to identify the PWG for their goods or services. It is also important to be able to. Calculate what benefits your product or service will bring to these people, from their point of view, and thus to determine the best way in which you can influence them. If you can convince the people at the PWG, the benefits of a product or service, it will increase your chances of making a sale. Another important reason why you should definitely determine the PWG for your product or service is the need to increase the efficiency of your trade. There is no sense to spend time talking with people who are not part of the PWG. Based on this you can define the main participants of the PWG and pay most of the time and effort to them. Determine the PWG for their products or services, and look at their benefits in terms of each of the buyers. SUMMARY The sales process is mainly the same, whether you are implementing products or offer services, sell it to individuals or companies. It is important to understand the sales process and see it through the eyes of its customers. This process involves different phases and, knowing at what stage are a buyer, you will be able to adapt your approach accordingly to it. This will save you time and increase your chances of making a successful sale. It is also important to determine the PWG for your product or service and to understand what the benefits are needed for each individual member of the PWG. This allows you to best allocate their time and effort you spend on each person. All this will help to increase your chances to make a successful sale. CHAPTER 2. CONTACT. Professionalism - the law of proportions in fact there is no secret to what it means to be a successful trader: you have to convince people to purchase your product or service and do it now. The more people you convince, the better are your deeds. Let's see how many people can be convinced to buy your product or service. First of all, you have to find people willing to listen to you. Deal with this, you can learn how to tell them your story most convincingly and effectively: how to make contact, how to find out what really want your potential customers. How to show them how your product or service will help them to have what they need, and how to understand what the true objection of people and when they are just looking for an excuse for failure. 12 You can learn to do it all ... as soon as you will have someone to listen. But first you have to find these people. You can sell anything when you come to the potential buyers and tell them about your product. Then why traders hesitate when you have to make a visit? Fear. Fear of failure. We all want to be considered their own, to be accepted, we want to please. The more friends we have, the better our chances of survival. People are always waiting for approval and suppressed this need, is in trouble in the trade, as it seeks to avoid the risk of failure. They range in the organization of meetings and when still seeking a meeting, "shy" get down to business and ask for order ... and money. Some people achieve a sense of security, trying to take control of any situation. The problem is, however, that they are hesitant to enter into a situation that you can not control. They also find it difficult to trade because they can not make contact with potential customers. Trying to control everything, they do not give potential customers the opportunity to express their needs, wishes and fears. To achieve greater success, you have to come to terms with the possibility of risk. You have to develop a strategy that will allow you to run the risk of failure, so you can not get lost in situations that you can not fully control. For sale - this is a game of numbers. The more people you tell about your product, the more you sell. The more you sell, the more money earned. And the money in this game, and the trade account is maintained. Again review the reasons why you want to pay visits. What good is it to do more visits? This will help you because you'll sell more, and thus earn more money. Most people, when they think of big money, usually mentally try on it for a particular purpose, and you probably too. What is the purpose? Why do you need more money? In order to no longer work? Provide family valuables? Educate their children? Where do you spend the money? When you answer this question, you will have the motivation. HOW TO CONTACT WITH BUYER general, there are three methods you can use to make direct contact with the customer: - unannounced visit - call - sales letters. All three methods have their place, but some are more useful than others.
|
