Продажа и переработка рыбы – это сложный бизнес, в котором часто бывают убытки. Прежде чем открывать свое дело, следует просчитать все факторы риска и составить подробный бизнес-план. Крайне сложно конкурировать с крупными компаниями, выход – выделиться на их фоне или привлекать покупателей низкой ценой.
Компания «Царская рыба» активно ведет свою деятельность уже более восьми лет. За это время продукция прочно обосновалась в премиум-сегменте и нашла постоянных покупателей. Мы встретились с владельцем компании Германом Смирновым и побеседовали с ним на тему ведения бизнеса.
Основные тезисы интервью
Вид деятельности: торговля и переработка рыбной продукции
Местонахождение бизнеса: Россия, г. Брянск
Род занятий до начала предпринимательства: менеджер по продажам
Дата начала предпринимательской деятельности: 2008 год
Организационно-правовая форма ведения бизнеса: индивидуальный предприниматель
Размер первоначальных инвестиций: 5 млн. рублей (для открытия производства)
Источник первоначального капитала: собственные накопления
Срок окупаемости инвестиций: два года
Формула успеха: Тщательно изучите отрасль, своих конкурентов, определите потенциальных покупателей, поставщиков и рынок сбыта.
Привет, Герман. Расскажи, когда и почему ты решил стать бизнесменом?
В детстве моя семья переехала в Брянск из Казахстана. Естественно, сразу встал вопрос поиска работы. Мой отец устроился в крупную компанию в строительной сфере, а через некоторое время стал развивать собственный бизнес и довольно успешно. Конечно, определенный опыт и характер я приобрел от отца, ведь пример родителей является наиболее показательным для ребенка. Вообще, в моей семье все занимаются бизнесом, причем каждый выбрал разную сферу деятельности.
В возрасте 18 лет я стал работать в строительной компании отца, но мне эта деятельность пришлась не по душе. Все-таки каждый человек должен подбирать направление с учетом своих интересов и талантов, больше всего мне нравилось продавать. Поэтому изначально я устроился на работу менеджером по продажам в крупную компанию. Там я приобрел достаточно хороший опыт, прошел множество тренингов и вскоре занял должность начальника отдела продаж. Отлично разбираясь в продажах, я был слаб в управлении, но благодаря изучению профильной литературы восполнил этот пробел. После чего наступил момент, когда я решил вложить заработанные деньги и заняться бизнесом.
Первое время приходилось работать в режиме многозадачности, все предприниматели на начальном этапе – бухгалтера, грузчики, менеджеры и развозчики в одном лице. Конечно, здесь многое зависит от площадки, чем она больше, тем больше и задач. Я сейчас имею в виду бизнесменов, которые не используют кредитные средства, как и мы. Возможно, темпы роста компании из-за этого были не столь высокими, но зато мы не брали кредиты, а постепенно вкладывали заработанные средства в развитие.
Несколько лет я торговал только красной икрой, тогда эта ниша была практически свободна в Брянске, и мне удалось выйти в лидеры. Правильный выбор отрасли повлиял на мое дальнейшее становление, затем мы решили заниматься также производством рыбы. На этом деятельность компании не ограничивается, занимаемся и перепродажей – у нас есть контракты по поставке курицы, свинины, говядины, то есть мы являемся представителями заводов. Но это второстепенно, профильное направление – рыба.
Что тебя мотивировало стать предпринимателем – финансовая независимость или что-то другое?
Прежде всего, я хотел больше свободы, не хотел исполнять чьи-то прихоти и указания, приходить к восьми часам на работу и всегда испытывал легкую неприязнь к начальникам. Я хотел сам быть начальником, а моя мечта с детства – это создать крупную корпорацию.
А какой преимущественно рыбой вы торгуете?
Рыба в основном биологических пород – сельдь, скумбрия, хамса, мойва, форель, семга и многое другое. Мы предлагаем практически весь спектр популярной рыбы, которая пользуется спросом у массового покупателя. Редкими и малоизвестными сортами не торгуем, ориентируемся на то, что нравится народу. К примеру, омуль копченый иногда встречается в магазинах, но это совсем мизерные объемы. Есть определенная стоимость продукта, которая обуславливается не только стоимостью сырья, но и технологией производства, требуется документация, необходимые технические условия, сертификация, нужно разработать этикетки, из-за чего стоимость продукта возрастает. Но главное – это спрос, а если его нет, то и нет смысла производить продукт.
Ваша компания является предприятием неполного цикла, то есть вы покупаете рыбу и перерабатываете. А где осуществляете закупку продукции?
Большая часть продукции поставляется с Мурманска, также это Гренландия, Фарерские острова, Калининград, семга и форель закупается в Карелии.
Где распространяете свою продукцию?
У нас есть дистрибьюторы в Москве, Калуге, Туле, Орле, Смоленске и Железногорске. В Брянске наша рыба представлена в меньшей степени, так как мы не можем соперничать с крупными заводами по объемам. Мы больше за качество, поэтому в сетях представлены минимально.
Через сколько времени наступила самоокупаемость бизнеса?
Примерно года через два.
Несколько лет назад ты открыл собственный цех по переработке рыбы. С чем было связано такое решение?
Около шести лет мы занимались только продажей красной икры, но постепенно пришли к выводу, что необходимо расширяться и наращивать объемы. И как только появились свободные средства, то решили открыть небольшой цех.
Преимущества собственного производства очевидны – это твоя личная торговая марка, мы можем контролировать качество и свойства продукта.
Чем вы выделяетесь на фоне своих конкурентов?
Сейчас мы запустили проект сетевого маркетинга (http://king-fish.org) , когда продажи осуществляются с помощью рыбного каталога. У нас есть консультанты, которые предлагают людям продукцию из каталога, после чего заказ доставляется по необходимому адресу. Товары в каталоге представлены по такой же цене, как и в магазинах, доставка бесплатная. Естественно, консультанты получают процент с продаж.
Минимальный заказ из каталога начинается от 500 рублей, также можно стать клиентом нашего клуба и получить скидку в размере 20%. Конечно, продажа рыбы по каталогу не так выгодна, как например косметики, приходится вкладывать дополнительные средства для доставки и обеспечивать сохранность рыбы.
Такая идея возникла у меня перед Новым годом, ко мне обращалось много людей с просьбой продать качественную икру и семгу, так как магазинная продукция их не устраивала. Магазины обычно не заинтересованы в качестве, им нужна низкая цена. А мы предлагаем получить свежую продукцию с производства по рыночной цене. И с каждым днем наш перспективный проект сетевого маркетинга набирает обороты.
Ваша продукция представлена далеко не во всех магазинах. С чем это связано?
Сейчас популярны сетевые магазины, которые чтобы привлечь покупателя должны поставить привлекательный ценник. Но каждый товар имеет определенную стоимость, и часто снижение цены не представляется возможным без ущерба для качества. К примеру, мы производим икру только премиум-сегмента, так как после длительного изучения психологии продаж я пришел к выводу, что продавать дешевую икру просто не имеет смысла. Человек покупает икру на праздник, какое-то значимое событие и ему хочется посмаковать и насладиться настоящим вкусом, а не получить сомнительный продукт невнятного качества.
А какие плюсы и минусы можно выделить в рыбной отрасли?
Рыба – это популярный продукт, ее едят все, а значит, спрос всегда будет.
Минус – это сырье, так как рыба скоропортящийся товар. Помимо неправильного хранения, рыба часто поражается калянусом – мелким планктоном, который поедает рыбную тушку и делает ее мягкой. Этот рачок безопасен для человека, но после поражения продукция ухудшается в качестве и непригодна к использованию. Поэтому главное – это качественное сырье, а хорошее сырье стоит немалых денег.
Выделяется ли сезонность в рыбной отрасли?
Да, летом продажи соленой и копченой рыбы сильно снижаются, зато хорошо идет вяленая рыба. Несезон длится с мая по август.
Какие препятствия возникали в начале предпринимательской деятельности?
Подводных камней достаточно. Постепенно стала явно ощущаться нехватка ценных кадров, ты вроде объясняешь работникам, как сделать задачу, но они делают ее по-своему. Сделать именно так, как этого хочет предприниматель может крайне малое число людей, так как наемные работники не вникают в чужие мысли и идеи. Поэтому важно четко обозначить задачу и пути ее решения.
Трудности возникали с оформлением ИП, пришлось разбираться в этом вопросе. Аренда помещения, оформление сотрудников, транспортировка продукции, доставка, оплата, написание бизнес-процессов – все это вопросы, которые требовали изучения и внимания.
Как ты выстраиваешь свои отношения с работниками?
Я пришел к выводу, что все обязанности и требования к работнику должны быть прописаны. Добрый руководитель – это плохой руководитель, потому что если быть другом для подчиненных, то они начинают относиться к тебе лояльно. Должны быть определенные требования по распорядку дня, по обязанностям каждого работника и по его вкладу в деятельность бизнеса. Во многих компаниях есть определенные правила и корпоративные стандарты, если работник их не придерживается, то он тормозит всю команду.
В нашей компании работает около 30 человек, все они работают эффективно, лодыри нам не нужны. Зачем набирать огромный штат людей, которые будут работать вполсилы? После общения со многими бизнес-тренерами и на своем опыте я убедился, что для управления персоналом стоит использовать правило трех. К примеру, человек опоздал один раз, ты делаешь ему предупреждение, на второй раз – штраф, а на третьем – увольнение. Большинство понимают после штрафа.
Какие несовершенства российского законодательства мешают в работе?
Это судебная практика – если ты сталкиваешься с мошенничеством или человек попросту не хочет платить деньги, то доказать факт обмана очень сложно.
Несовершенства Роспотребнадзора, так как не уделяется достаточно внимания температурному режиму хранения в магазинах.
Часто ли бывают убытки в рыбной отрасли?
Да, в рыбной отрасли довольно часто. Распространенная причина – это неправильный температурный режим в магазинах, так как рыба должна храниться при температуре от 0 до -2, но часто температура достигает +10. А если товар портится, то нам приходит возврат. Некоторые компании применяют дополнительную обработку продукта химией и продлевают срок годности, мы таким не занимаемся. Устанавливать свои требования магазину не представляется возможным – они просто отказываются от сотрудничества. Коммерческие сети диктуют свои правила, и приходится им следовать.
Свежесть и сохранность продукта мы можем контролировать только до торговой точки. У себя, конечно, мы храним рыбу в холодильниках и доставляем в машине с холодильной камерой.
А как простой покупатель может определить свежесть рыбы на прилавке?
Если говорить об обработанной продукции – это плотность, рыба не должна быть мягкой и бесформенной. Качество замороженного товара определяется по хорошему здоровому цвету, отсутствию льда и механических повреждений.
Как часто проходят проверки продукции?
У нас очень сложный и четкий ветконтроль. Каждый месяц соответствующие органы выполняют проверку рыбы, а каждый квартал проходит комплексная проверка всей продукции. К примеру, если мы закупили определенное количество рыбы по весу, а на выходе получилось больше или меньше, то у проверяющих появляются определенные вопросы.
Сказывается ли на продажах экономический кризис?
Безусловно, сейчас немножко изменилась потребительская корзина среднестатистического покупателя с акцентом на более дешевые продукты. На внутреннем рынке сейчас идет спад во всех отраслях, хорошо лишь тем компаниям, которые работают на экспорт. Если говорить о дорогой рыбе – семге и форели, то объемы упали примерно процентов на 50. К примеру, раньше люди регулярно включали в будничное меню форель или лосось, сейчас ее многие заменяют горбушей. Покупатели не уменьшают объем своих корзин, а просто заменяют их другими продуктами из той же линейки. В условиях меняющейся экономики выгодно производить более дешевую продукцию. Важно уметь подстраиваться под интересы покупателя.
К примеру, скумбрия копченая всегда пользуется спросом, и обычно она продается без головы. Мы попробовали продавать ее с головой, но на 30-40% дешевле, и она стала расходиться намного быстрее, хотя это просто уловка и психологический момент, ведь дома все равно у скумбрии отрезается голова, а впечатление, что эта рыба дешевле, останется.
Все покупатели делятся на три категории. К первой относятся люди, которые приходят в магазин и говорят, дайте мне самое качественное, цена неважна. Вторые выбирают качественный продукт, но по умеренной цене. А третьих интересует самый дешевый товар, качество на последнем месте. Если верить статистике, то первая группа – это 20% от общей массы населения, а 2 и 3 группы – по 40%.
Есть ли шанс начинающему предпринимателю построить успешный бизнес сейчас, в условиях непростой экономической ситуации?
Здесь многое зависит от марки и ценового сегмента. Конечно, входить на рынок лучше с низкими ценами. Достаточно предлагать товары на 10-20% ниже средней стоимости, и вы займете определенную нишу, но себестоимость товара в таком случае будет ниже. Вопрос лишь в том, будет ли выгодна такая стратегия начинающему предпринимателю?
Каждый ли сможет заниматься бизнесом или для этого требуются определенные навыки?
Я думаю, не каждый, для этого необходимо определенное мировоззрение, правильное окружение и опыт. Также важно все правильно просчитать, тем более сейчас в условиях изменившейся экономики важна каждая деталь.
Ключевой момент – это составление бизнес-плана, без него не стоит вообще начинать заниматься бизнесом. Четко определите сферу сбыта и уже затем сам продукт, ведь спрос рождает предложение. Многие считают, что сейчас закупят товар, и у них начнутся бешеные продажи, но без определения сбыта они ничего не продадут. Главное выяснить, куда и кому вы будете предлагать продукцию, а найти товар уже не проблема.
Что ты посоветуешь тем людям, которые хотят заняться бизнесом в рыбной отрасли?
Могу ответить фразой из книги одного бизнес-автора: Не пытайтесь конкурировать со своими соперниками на одном уровне, они вас просто съедят». Глупо пытаться обойти крупные компании, которые уже давно существуют на рынке. Поэтому я бы посоветовал искать оригинальный подход, новые и нестандартные решения, которые выделят вас среди конкурентов.
Что для тебя бизнес?
Бизнес – это развитие, общение с интересными людьми. За время моей деятельности у меня сменился круг общения, сейчас среди моих друзей большинство предпринимателей.
Быть предпринимателем сложно, но очень интересно. Это способ выйти из зоны комфорта, освободиться от страхов и изменить свою жизнь.
Что посоветуешь начинающим предпринимателям?
Определите свою цель – вы хотите просто заниматься бизнесом или любимым делом.
Не надо складывать руки, так как негативные моменты всегда будут.
Сначала тщательно изучите отрасль, своих конкурентов, определите потенциальных покупателей, поставщиков и рынок сбыта. И только когда выстроите полную картину, делайте выводы.
| 