РЕЗЮМЕ Основная мысль данного раздела состоит в том, что в деле приобретения покупателей важна хорошая подготовка. Если вы хотите добиться успеха в бизнесе, вам необходимо планировать свои действия наперёд и снижать потери времени. Вам следует максимально увеличить то время, которое вы используете на общение со своими существующими и потенциальными покупателями. Вам не следует полагаться на судьбу в деле приобретения новых покупателей. Планируйте свои действия наперёд и изучайте предполагаемых покупателей и их компании. Не наносите им деловых визитов без предупреждения. Звоните или даже пишите для того, чтобы назначить встречу заранее. Будьте систематичны в своём подходе к назначению встреч по телефону, и помните, что ваша задача на этом этапе проста и ограничена: ведь вы не стараетесь продать прямо по телефону. Многие из вопросов, охваченных в этом разделе, являются просто общими положениями. Помните: гораздо более надёжно планировать наперёд, а не реагировать на ситуацию, планирование - необходимый элемент заключения удачной сделки. 19 ГЛАВА 3. ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ: ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ. Один торговец пытался продать пожилой вдове новую домашнюю обогревательную систему, настоящее произведение искусства. Он целый час излагал достоинства этой системы: микропроцессорный контроль, позволяющий ей функционировать с максимальной эффективностью, и материалы космического века, из которых она была изготовлена. Он сказал про двадцать лет безусловной гарантии на случай поломки. Он подчёркивал экономичность, компактность, простоту установки в доме и все экологические преимущества этой системы. Она вежливо кивала, но не подавала и знака, что собирается купить. Он знал, что эта система идеально подходит для неё, и снова объяснял, что это могло бы стать наиболее экономичным решением её проблем и существенно увеличило рыночную стоимость её дома. Она продолжала лишь вежливо кивать. «Мэм, - сказал он наконец упавшим голосом, - ну что вам ещё рассказать об этой обогревательной системе?» «Только одно», - сказала она тихо. «Так что же, пожалуйста, скажите», - взмолился он. «Сумеет ли она согреть пожилую леди холодной зимней ночью?» Люди покупают вещь потому, что она нужна им, потому, что они хотят её иметь, или то и другое вместе. Когда вы идёте каким-то проверенным путём, вы способны убедить кого угодно сделать что угодно, пока это в их лучших интересах. Вы можете убедить человека купить что-либо, вы можете убедить своих детей хорошо учиться, вы можете убедить своего соседа не стричь свой газон рано утром в воскресенье, вы можете даже убедить своего начальника дать вам большую территорию или большие комиссионные проценты - или и то, и другое вместе. ПЛАНИРОВАНИЕ БЕСЕДЫ С ПОКУПАТЕЛЕМ Если всё идёт гладко, то процесс продажи проходит четыре фазы: осведомлённость, интерес, желание и действие. Эти фразы известны под аббревиатурой АГОА (образованной от начальных букв английских слов awareness, interest, desire, action - осведомлённость, интерес, желание, действия). Четыре фазы продажи А: обеспечение осведомлённости о вашей фирме I: подогревание интереса к продукции или услугам вашей фирмы D: пробуждение желания купить А: осуществление действий по завершению продажи
Не всегда можно ожидать перехода к фазе действий при первом или даже при втором визите к клиенту. Необходимо осведомить покупателя и вызвать его интерес. Вам необходимо прислушиваться к тому, чего хочет потенциальный покупатель и предоставить ему возможность проникнуться доверием к вам, к вашей компании и к вашей продукции или услугам. Продавец является мостом между покупателем и компанией, её продуктом или услугой. Продавец обслуживает покупателя, но делает это на основе доверительных взаимоотношений. Построение эффективных долгосрочных деловых взаимоотношений и обеспечение покупателя хорошим сервисным обслуживанием является ключом к получению повторных заказов. Хорошие взаимоотношения между покупателем и продавцом не появляются случайно. Их необходимо планировать и совершенствовать. 20 Вы знаете из своего собственного опыты покупателя, что первое вызванное продавцом, может иметь длительное и несоизмеримое воздействие. Если продавцы внимательны и деловиты, обращаются с вами уважительно, располагают к себе и о ваших нуждах, то, вероятно, и вы отнесётесь к ним доброжелательно. Напротив, они неряшливы, нерасторопны и нечувствительны к вашим нуждам и вашей ситуации, ваше инстинктивное предубеждение очень быстро настроит вас против них в эти важные минуты начала разговора с покупателем. Начальная фаза беседы слишком важна для того, чтобы здесь можно было полагаться на случай. Именно поэтому некоторое время и воспользоваться своим воображением, планируя, что вы, когда встретитесь с покупателем. Построение эффективных долгосрочных деловых взаимоотношений и обеспечение покупателя хорошим сервисным? Обслуживанием ключом к получению повторных заказов.
Стоит потратить время, планируя свой разговор с потенциальным покупателем.
Вам стоит нанести визит потенциальному покупателю по многим причинам, и не только для того, чтобы сделать продажу. Вам необходимо решить множество других вопросов. Возможные причины встречи с покупателем
- Выявить основных людей, которые влияют на решение сделать покупку. - Предоставить расценки. - Снабдить новой или дополнительной информацией о вашей компании, вашем или вашей услуги. - Наладить контакт с основными лицами, принимающими решение о приобретении товара или услуги. - Урегулировать жалобу. - Отреагировать на запрос покупателя. - Получить согласие на проведение демонстрации или презентации. - Обсудить долгосрочный контракт. - Объяснить изменения в спецификации. - Информацию о деятельности конкурентов. - Проверить, удовлетворён ли покупатель ранее сделанной покупкой. - Получить более подробную информацию о деловой ситуации клиента и т.д. - этот перечень почти бесконечен.
Подумайте о цели вашего визита к покупателю.
План действий для достижения поставленных - Какие шаги должны быть предприняты для достижения поставленной цели. - Как вы должны вести себя, чтобы наилучшим образом достичь поставленной цели и доверительные взаимоотношения с покупателем? - Чем может помочь вам довести своё сообщение до сознания покупателя. - Как лучше начать разговор, чтобы он имел хорошее продолжение. - Где должна состояться встреча (предполагая, что у вас есть выбор)?
21 Конечно, самый важный аспект работы продавца - продажа, поэтому давайте более детально разберём каждый из этих вопросов, исходя из того, что цель вашего визита -сделать продажу. Психология торговли Чтобы продать что-либо, вы должны предпринять некоторые шаги. Во-первых, вы должны привлечь к себе внимание потенциального покупателя. У всех у нас есть свои проблемы, всех нас заботят какие-то события в нашей жизни. Вам нужно преодолеть, словно крепостную стену, озабоченность потенциального покупателя своими проблемами и возбудить в нём любопытство в отношении вашего товара или услуги. Затем вам нужно выяснить причины, почему ваш потенциальный покупатель хочет иметь или нуждается в вашем товаре или услуге. Далее вы объясняете, как ваш товар или услуга поможет ему получить то, что ему нужно. Вы должны убедить его, что ваш товар сделает своё дело. Скажите ему, почему важно принять решение именно сейчас. Используйте его желание извлечь пользу из вашего товара или услуги сейчас. Затем завершите сделку. Выясняйте истинные потребности вашего покупателя Понравилось бы вам всю жизнь пытаться продавать людям нечто такое, что им не нужно или что их не волнует, или вы предпочли бы зарабатывать на жизнь, продавая вещи, которые людям необходимы, нужны или желательны? Когда вы выясняете, чего покупатели хотят, и показываете им, как ваш продукт или услуга поможет им обрести желаемое, тогда торговля идёт легко и весело. Вот два способа, как вы можете выяснить, чего на самом деле хочется покупателям: - Объективный - задавать вопросы и выслушивать ответы. - Субъективный - использовать свой разум, чтобы почувствовать, чего им хочется. А сейчас давайте посмотрим, как правильно поставленные вопросы могут помочь и вам и покупателям раскрыть их истинные желания. Люди не всегда знают, чего они действительно хотят. Например, большинство людей думает, что им хочется иметь побольше денег. Но на самом деле хочется им не денег, они хотят иметь деньги только как средство получить то, что им действительно хочется. Преподавателю и научному консультанту метода Сильва доктору Джорджу ДеСо одна женщина, присутствовавшая на его лекции, сказала, что она хочет денег. Доктор ДеСо сунул руку в карман, вытащил цент и дал его ей. «Нет, сказала она, качая головой, - я хочу больше денег». Доктор ДеСо снова сунул руку в карман, достал десять центов и отдал ей. И это не удовлетворило её. «Я хочу гораздо больше», - сказала она. Тогда доктор ДеСо вытащил свой бумажник, достал оттуда купюру в 5 долларов и протянул ей. «Вот, это гораздо больше денег, чем цент или десять центов, сказал он. - Теперь вы удовлетворены?» «Нет!» - сказала она. «Тогда, может быть, вы назовёте более конкретную сумму?» - предложил доктор ДеСо. 22 «Мне нужно 80000 долларов», - ответила она. Доктор ДеСо сложил бумажник и сунул его обратно в карман. Потом он спросил её: «Зачем же вам 80000 долларов?» «Чтобы купит дом», - ответила она. «Так, значит, вам нужны всё-таки не деньги, а дом?» - спросил доктор ДеСо. «Да, именно так», - согласилась она. Она даже описала ему этот дом. Часто для того, чтобы узнать, чего действительно хочет покупатель, бывает достаточно просто расспросить его. Делайте то, что только что сделал доктор ДеСо: спросите покупателя, почему он хочет иметь то, что ищет. «Выясните, почему ему нужен ваш товар или услуга, - говорит Дейв Беллизи. - Потом объясните, каким образом ваш товар или услуга может помочь ему получить то, что ему нужно. Достигнув с ним соглашение по этим двум пунктам, объясните, почему важно принять решение сейчас. Потом завершайте продажу». Один из лучших способов, как бы вы могли действительно помочь своему покупателю. Помните, что сказал Хозе Сильва насчёт важности быть консультантом для покупателей. Помогите им выяснить, что им действительно нужно, и вы сможете заниматься самой лучшей работой на свете - помогать людям удовлетворять их потребности. «Зачем вам новая машина?». Если следует ответ: «Для надёжности, чтобы жена и дети были в безопасности», - тогда рассказывайте покупателю о безопасности и надёжности, потому что он покупает именно безопасность и надёжность. «Зачем вам новый дом?». Может быть, они ищут лучшего окружения или желаю быть ближе к лучшей школе. Может быть, они хотят дать своим детям аккуратный, чистый дом с просторным двориком, которого у них самих не было, пока они росли. Узнайте, каковы их цели, и помогите им получить ещё больше. «Зачем вам зарабатывать дополнительный доход?». Если вам отвечают, что он необходим им, чтобы отправить дочь в колледж, значит, вы раскрываете, что в действительности мотивирует ими, и окажетесь в более выгодном положении, желая помочь им иметь то, что они действительно хотят. Прежде чем говорить о своём товаре, предоставьте потенциальным клиентам самим рассказать о себе. Это поможет сломать недоверие. Люди любят говорить о себе. А потом они чувствуют себя обязанными выслушать вас. Вы можете перевести разговор с них самих на свой товар, сказав: «Что ж, я знаю, как вы заняты, поэтому перейду прямо к делу». Ана Мария Мендес спросила во время учебного семинара по методу Сильва для торговцев, как всё это применить к бизнесу: она ходит по домам, продавая энциклопедию. «Вы продаёте энциклопедию, - ответил преподаватель. - Почему эта энциклопедия важна для детей в той или иной семье?» - «Они станут получать более высокие отметки, что поможет им потом получить лучшую работу и зарабатывать больше денег», - ответила она. -«Значит, вы продаёте людям не книги, а лучшую жизнь для их детей», - заметил преподаватель. Рекламный представитель радио продаёт не просто эфирное время и даже не просто увеличенный доход для бизнеса клиента. Чтобы определить, что именно бизнесмен покупает, спросите, почему увеличение доходов так важно для него. Он хочет расширить своё дело, или готовится к заслуженному отдыху, или отправляет детей в колледж? «Обычно когда кто-то говорит о желании иметь дополнительный доход, он мысленно уже распределяет его на какие-то определённые цели, и вы, вероятно тоже. Может, вы поделитесь со мной, что это за цели?» Задайте им этот вопрос. Ответ скажет вам, чего они уже желают 23 Одно очень важное замечание: вы должны создать подходящую атмосферу, чтобы задавать подобные вопросы. Если вы наброситесь на покупателя с таким вопросом без подготовки, то скорее всего ответа не получите. Как создать нужную атмосферу, чтобы задавать личные вопросы? Это очень просто. Просто попросите разрешения. «Чтобы попытаться выяснить, что наилучшим образом удовлетворит ваши пожелания и что отвечает вашим наилучшим интересам, могу ли я задать несколько вопросов?». Когда они соглашаются, вы легко можете получить всю требуемую вам информацию. Очень немногие торговцы достаточно заботятся об интересах своих покупателей, чтобы узнавать, что им нравится или не нравится, на что они надеются и о чём мечтают. И многие из тех, кто задаёт эти вопросы, делают это только для того, чтобы ответы послужили им дополнительным оружием для совершения продажи. Имейте в виду, что когда вы спрашиваете потенциальных покупателей, зачем то-то и то-то, вы помогаете и им чётче понять свои цели. Даже если они ничего у вас не покупают, в результате разговора с вами они получают пользу. Разве это не большое дело? Разве вы чувствовали бы неуверенность насчёт пробных визитов, насчёт деловых встреч, насчёт того, что вы тратите время покупателя, показывая ему свой товар, если бы знали, что в результате потенциальному клиенту всё это так или иначе на пользу, что после встречи с вами ему станет лучше, чем до неё? Объясняйте покупателям, как ваш товар поможет им получить то, что им нужно Помните, что люди покупают по своим причинам. Вы можете знать, что ваш товар сэкономит им кучу денег, но если они покупают его ради престижа, именно на это вы должны делать упор. После того, как вы узнаете, что именно ваш покупатель хочет купить, наступает время презентации, показа, объяснения или демонстрации того, что ваш товар лучше других отвечает их нуждам, удовлетворяет их желания, решает их проблемы. Постройте свою презентацию вокруг ответа на вопрос «зачем?». Когда вы объясняете характеристики вашего товара, вы должны упомянуть о его пользе в смысле удовлетворения одной из потребностей покупателя. Сейчас давайте объясним разницу между характеристикой и пользой: «Холодильник (товар) имеет десятилетнюю гарантию (характеристика), так что если что-то сломается, за ремонт заплатим мы (польза)». Затем приступайте к пробному завершению, чтобы оценить интерес покупателя к данному пункту: «Это важно для вас , не так ли? (пробное завершение)». Или другой пример: «Этот автомобиль (товар) имеет пятиступенчатую трансмиссию (характеристика), что поможет вам экономить деньги на бензин, так что вы сможете делать сбережения для обучения вашей дочери в колледже (польза). Ведь именно это важно для вас, не так ли?» Используя во время презентации подобную фразу, постарайтесь, если сможете использовать рекомендации. Расскажите им о своей компании. Тем самым вы усилите доверие к себе и убедите их, что они имеют дело с человеком, обладающим надёжной репутацией, который делает то, что обещает. Используйте любые доступные средства, повышающие эффективность презентации вашего товара. Для некоторых товаров очень эффективна демонстрация. Продемонстрируйте, как одна капля этого чистящего средства полностью выведет пятно. Автомобильные дилеры знают, как ценно 24 позволить покупателю объехать на новой машине квартал... или даже съездить домой, где её увидят все соседи. Иногда вам помогут продать товар средства наглядной агитации. Вы можете использовать всяческие плакаты, диаграммы и графики, слайды и видеофильмы, чтобы показать людям, как работает ваш товар, что он дал другим людям, каков он в действии. Видео - хороший способ для демонстрации свидетельств и рекомендаций. Телефон также может быть мощным инструментом в помощь вам. Представьте себе потенциального покупателя, который колеблется, который не может решить, покупать или нет. Вы спрашиваете, нельзя ли на минутку воспользоваться их телефоном, и звоните удовлетворённому клиенту. Потом вы спрашиваете своего удовлетворённого покупателя, не хочет ли он поговорить с вашим потенциальным покупателем о качестве вашего товара, об уровне оказываемых им услуг, о полученной от него пользе, о сэкономленных деньгах. Особенно хорошо, если удовлетворённый покупатель занимается в той же сфере бизнеса, что и ваш потенциальный покупатель. Раздувайте пламя их желания Задавая вопросы, вы узнаете, что именно нужно потенциальному покупателю. Когда вы спрашиваете их, почему они интересуются вашим товаром или услугой, они говорят вам, чего они в действительности желают. Напомните им об этом перед тем, как предложить им купить «Десятилетняя гарантия на этот холодильник придаст вам душевный покой, потому что вы будете знать, что никакие дополнительные расходы не понадобятся. Разве вы этого не хотите?» «Могу уверить вас, мистер Потенциальный покупатель, что вам понравится , как эта машина будет экономить ваши деньги на бензине, так что вы сможете положить их на сберегательный счёт для образования вашей дочери. Ведь вы этого хотите, не так ли?». Напоминайте им, зачем им нужен ваш товар или услуга и каким образом ваш товар или услуга принесут им ту пользу, которая особенно важна для них. После этого вы готовы перейти в активную фазу, к завершению сделки.

SUMMARY The main idea of ​​this section is that in the acquisition of important customers good preparation. If you want to succeed in business, you need to plan their actions in advance and reduce downtime. You should maximize the time that you use to communicate with their existing and potential customers. You should not rely on fate in the acquisition of new customers. Plan your actions in advance and explore prospective buyers and their companies. Do not apply it business visits without warning. Call or write for an appointment in advance. Be systematic in their approach to scheduling an appointment over the phone, and remember that your task at this stage is simple and limited: you're not trying to sell directly on the phone. Many of the issues covered in this section are just the general provisions. Remember: it is much more reliable to plan ahead rather than react to the situation, planning - a necessary element of a successful conclusion of the transaction. 19 CHAPTER 3. Trading Psychology: Why do people buy. One dealer tried to sell the elderly widow of a new home heating system, a work of art. He spent an hour expounding the benefits of this system: microprocessor control, allowing it to operate at maximum efficiency, and space-age materials, from which it was produced. He said about twenty years unconditional guarantee in case of breakage. He emphasized the economy, compact, easy to install in the house and all the environmental benefits of the system. She politely nodded, but did not submit and sign that he was going to buy. He knew that this system is perfect for her, and again explained that this could be the most cost effective solution to its problems, and greatly increased the market value of her home. She kept a polite nod. "Ma'am, - he finally said a small voice - well, what else do you tell about this heating system?" "Only one," - she said softly. "So, please, tell me," - he pleaded. "Will it warm old lady a cold winter night?" People buy a thing because they need it, because they want to have it, or a combination thereof. When you go to some trusted way, you can convince anyone to do anything, as long as it's in their best interest. You can convince people to buy something, you can persuade their children to study hard, you can persuade your neighbor does not mow his lawn in the early morning on Sunday, you can even convince your boss to give you a large area or high commissions interest - or both, both. PLANNING TALK WITH BUYER If all goes smoothly, the sale process goes through four phases: awareness, interest, desire and action. These phrases are known by the acronym AGOA (formed from the initial letters of the English words, awareness, interest, desire, action - awareness, interest, desire, action). A sale of the four phases: creating awareness about your company I: heating of interest in the products or services your company D: awakening the desire to buy A: implementation of action to complete the sale

You can not always expect a transition to a phase of action in the first or even second visit to the client. Must inform the buyer and cause concern. You need to listen to what they want the potential buyer and give him a chance to feel the confidence in you, your company and your products or services. The seller is a bridge between the buyer and the company, its product or service. Seller serve customers, but does so on the basis of trusting relationships. Building effective long-term business relationships and providing good customer service maintenance is the key to repeat business. Good relationship between the buyer and seller do not appear by accident. They need to plan and develop. 20 You know from your own experiences of customers, the first due to the seller, can have a long and disparate impact. If the sellers are attentive and businesslike, treat you with respect, to have yourself and your needs, it is likely, and you treat them kindly. On the contrary, they are grubby, sluggishness and insensitive to your needs and your situation, your instinctive prejudice quickly set you up against them in these important moments breaker with the buyer. The initial phase of the conversation is too important to you can be relied on in case. That is why for some time and use your imagination, planning that you when you meet with the buyer. Building effective long-term business relationships and provide good customer service? Service key to getting repeat orders.

It is worth spending time planning a conversation with a potential buyer.

You should pay a visit to a potential buyer for many reasons, not just to make a sale. You need to solve a number of other issues. Possible reasons for a meeting with the buyer

- Identify key people who influence the decision to buy. - Provide pricing. - Provide new or additional information about your company, your or your services. - Establish contact with key decision-makers on the acquisition of goods or services. - To settle the complaint. - Respond to the buyer's request. - Obtain consent for a demonstration or presentation. - Discuss the long-term contract. - Explain the changes in the specification. - Information on the activities of competitors. - Check whether the buyer is satisfied before making a purchase. - Get more information about the business situation of the client, etc. - The list is almost endless.

Think about the purpose of your visit to the buyer.

Action plan to achieve - What steps should be taken to achieve the goal. - How should you behave in order to best achieve this goal and trusting relationship with the customer? - What can help you bring your message to the mind of the buyer. - How do I start a conversation that he had a good continuation. - Where to have a meeting (assuming you have a choice)?

21 Of course, the most important aspect of the seller - the sale, so let's analyze in more detail each of these questions, based on the fact that the purpose of your visit is to make the sale. Trading Psychology To sell something, you need to take some steps. First, you have to attract the attention of potential buyers. We all have our own problems, all of us care about some events in our lives. You need to overcome, like the ramparts, the concern of potential buyers with their problems and arouse in him a curiosity about your product or service. Then you need to find out the reasons why your potential customer wants or needs your product or service. Then you explain how your product or service will help them get what they need. You have to convince him that your product will do the trick. Tell him why it's important to make a decision right now. Use his wish to benefit from your product or service now. Then complete the transaction. Finds out the true needs of your customer would have liked you a lifetime trying to sell people something they do not need, or that they do not care, or you would prefer to make a living by selling things that people need, want or desirable? When you figure out what customers want, and show them how your product or service will help them to find what you want, then the trade is easy and fun. Here are two ways you can find out what is really desirable to buyers: - Objective - to ask questions and listen to answers. - Subjectivity - to use your mind to feel what they want. Now let's see how these questions can help you, and buyers to reveal their true desires. People do not always know what they really want. For example, most people think that they want to have more money. But in reality they do not want money, they want to have the money only as a means to get what they really want. Teacher and scientific consultant Dr. George Silva DeSo one woman who had attended the lecture, said she wants the money. Dr. DeSo reached into his pocket, pulled out a penny and gave it to her. 'No,' she said, shaking her head - I want more money. " DeSo doctor put his hand into his pocket, pulled out a dime and gave it to her. And this did not satisfy her. "I want more", - she said. Then the doctor DeSo pulled his wallet, took out a $ 5 bill and handed it to her. "Here, it's much more money than cents or ten cents, he said. - Now you satisfied? "" No, "- she said. "Then maybe you'd call a specific amount?" - Invited Dr. DeSo. 22 "I need $ 80,000," - she said. Dr. DeSo folded wallet and put it back in his pocket. Then he asked her, "Why are you $ 80,000?" "To buy a house," - she said. "You mean, you did not need the money, and the house?" - Said the doctor DeSo. "Yes, that's right," - she said. She even described to him the house. Often in order to find out what the buyer really wants, it is enough to just ask him. Do what you just did Dr. DeSo: ask the customer why he wants to have something that is looking for. "Find out why they need your product or service - said Dave Bellizzi. - Then explain how your product or service can help him get what he wants. After reaching an agreement with him on these two items, explain why it is important to make a decision now. Then completes the sale. " One of the best ways that you can really help your buyer. Remember, Silva said about the importance of being a consultant for customers. Help them figure out what they really need, and you can practice the best job in the world - to help people meet their needs. "Why do you want a new car?". If you want to reply, "To be sure, that the wife and children were safe" - then tell the buyer about the safety and reliability, because it buys is safe and reliable. "Why do you want a new house? '. Maybe they're looking for a better environment, or want to be closer to the best school. Maybe they want to give their children a neat, clean house with a spacious patio, which they themselves were not, as they grew up. Find out what their goals are, and help them get even more. "Why do you want to earn extra income?". If you answer that he needs them to send her daughter to college, then you open that actually motivates them, and be in a better position in order to help them to have what they really want. Before talking about your product, provide potential clients to tell about myself. This will help to break down mistrust. People love to talk about themselves. And then they feel compelled to listen to you. You can turn the conversation to themselves for their goods, saying, "Well, I know how busy you are, so let's get right to the point." Ana Maria Mendez said during a training seminar Silva for traders, as all this apply to business: she goes from house to house, selling encyclopedia. "You sell encyclopedia - said the teacher. - Why is this important to the Encyclopedia of children in a particular family? "-" They will get higher grades, which will help them later to get a better job and earn more money, "- she said. - "So, you're selling to people is not the book, and a better life for their children," - said the teacher. Radio advertising representative sells not just air time and not even just increased revenue for the business client. To determine what a businessman buys, ask why increased revenue so important to him. He wants to expand his business, or preparing for retirement, or to send their children to college? "Usually when someone talks about the desire to have additional income, he never expected to distribute it to any certain purpose, and you probably too. Can you share with me what the purpose? "Ask them this question. The answer will tell you what they already want 23 One very important note: you have to create the right atmosphere for you to ask such questions. If you pounce on the buyer to such matter without preparation, you probably will not get an answer. How to create the right atmosphere to ask personal questions? It is very simple. Just ask for permission. "To try and find out what best suits your needs and that meets your best interest, can I ask you a few questions?". When they accept, you can easily get all the information you need. Very few traders care enough about the interests of their customers, to find out what they like or do not like, what they hope and the dream. And many of those who are asking these questions, do so only to the answers they were the ammunition for a sale. Keep in mind that when you ask potential customers, why this and that, and you are helping them to clearly understand their goals. Even if they do not buy you as a result of a conversation with you, they are good. Is not that a big deal? Did you feel a lack of confidence about the trial visits, about business, about the fact that you are spending time buyer, showing him the goods, if they had known that as a result of the potential customer all this anyway for the benefit of that, after meeting with you he will be better than before? Explain to customers how your product will help them get what they need to remember that people buy for their own reasons. You may know that your product will save them a lot of money, but if they buy it for the sake of prestige, this is what you should focus. Once you know what your customer wants to buy, it is time to presentation, show, explain or demonstrate that your product is better than the others meet their needs, satisfies their desire to resolve their problems. Build your presentation around the answer to the question 'why?'. When you explain the features of your product, you have to mention its usefulness in terms of meeting the needs of a customer. Now let's explain the difference between a feature and benefit, "Refrigerator (product) has a ten-year warranty (feature), so if something breaks, we'll pay for the repairs (benefits)." Then proceed to a trial completion to assess customer interest to this point: "It is important for you, is not it? (Test end). " Or another example: "This car (the goods) has a five-speed transmission (response) that will help you save money on gasoline, so you can save up to train your daughter in college (benefit). Because that's what's important to you, is not it? "With the launch of a similar phrase, try, if you can use the advice. Tell them about your business. Thus, you will strengthen its credibility and convince them that they are dealing with a person of good reputation that does what it promises. Use any available means to increase efficiency of your product presentation. For some products, a very effective demonstration. Demonstrate how one drop of detergent fully displays the spot. Car dealers know how valuable 24 to allow the buyer to cover on the new machine ... Quarter or even go home, where it will see all the neighbors. Sometimes you can help sell a product graphic materials. You can use all kinds of posters, charts and graphs, slides and videos to show people how your product, that he gave to others, it is in the action. Video - a good way to demonstrate the evidence and recommendations. The phone can also be a powerful tool in helping you. Imagine a potential buyer, which ranges that can not decide whether to buy or not. You ask whether it is possible for a moment to use their phone, and call your customer satisfaction. Then you ask your customer satisfaction, if he wanted to talk to your potential customers about the quality of your product, the level of services it provides, the benefits derived from it, the money saved. Especially good if customer satisfaction is engaged in the same business as your potential buyer. Fan the flames of their desire to asking questions, you will know what needs to be a potential buyer. When you ask them why they are interested in your product or service, they tell you what they really want.